Интервью
«Очень важно, чтобы Сбербанк рассматривали как партнера для обсуждения стратегии развития, оптимизации расходов, управления финансами»
В августе 2015 года начальник управления по работе с клиентами сектора промышленности департамента клиентского менеджмента Sberbank CIB, управляющий директор Наталья Александровна Ермакова дала интервью генеральному директору ООО «Журнал «Цемент» Людмиле Зиновьевне Герман. В интервью Н. А. Ермакова рассказала о Sberbank CIB, о направлениях работы данного подразделения, о том, как структурирована работа с клиентами, как принимаются решения о поддержке проектов, а также поделилась своими взглядами на оптимальные формы сотрудничества банка и цементной промышленности, где открытости и доверию отведена важная роль. В интервью также принял участие Дмитрий Владимирович Тесаков, директор по крупнейшим клиентам управления по работе с клиентами сектора промышленности департамента клиентского менеджмента Sberbank CIB.Расскажите, пожалуйста, о подразделении Sberbank CIB.
Н.Е.: Sberbank CIB — это корпоративно-инвестиционный бизнес в составе Сбербанка, который предоставляет финансовые услуги крупнейшим клиентам — корпорациям, финансовым институтам, государствам, федеральным и субфедеральным органам власти и организациям. В промышленности это лидеры индустрии, флагманы экономики, формирующие настоящее и будущее страны. Команда Sberbank CIB работает во всех 16 территориальных банках Сбербанка.
Это обеспечивает полное покрытие сервисами банка каждого предприятия или его филиала, где бы они ни находились. Кроме того, мы представлены и за рубежом: как через офисы Sberbank CIB, так и через дочерние банки Сбербанка.
Кроме того, мы рассказываем о новых финансовых продуктах и новых возможностях. Недавно мы провели анализ эволюции развития взаимоотношений между банком и цементными компаниями на протяжении последних десяти лет. Примечательно, что за это время финансовые инструменты, которыми пользуются цементники, стали более сложными и технологичными. Это говорит о том, что люди подготовлены к изменениям.
Каким критериям должен удовлетворять клиент Сбербанка, чтобы обслуживаться в Sberbank CIB?
Н.Е.: Sberbank CIB работает с клиентами, чья годовая выручка превышает 15 млрд рублей. Но это не единственный и не всегда обязательный критерий. Иногда, например, некий холдинг или бенефициар имеет несколько направлений бизнеса, образуя конгломерат. Допустим, часть в металлургии, другая — в области телекоммуникаций. И принимается решение диверсифицировать бизнес за счет развития в цементной отрасли. Как вариант, у него возникает идея построить или купить завод по производству строительных материалов, например цемента. В таком случае Sberbank CIB будет заниматься и этим проектом тоже по принципу со-принадлежности одному бенефициару.
Каким образом оцениваются перспективность проекта и связанные с ним риски? На что вы опираетесь, принимая решение об инвестициях?
Н.Е.: Принципы и подходы в части кредитования довольно универсальны. Ключевая особенность в части инвестпроектов в том, что мы не просто анализируем экономику проекта, его технологическую часть, а прибегаем к помощи консультантов и запрашиваем экспертное мнение у сторонних организаций.
Мы обязательно самостоятельно анализируем рыночный потенциал проекта, просим документальное подтверждение возможности реализации продукции. После этого строится модель денежных потоков и проводится ее комплексный анализ: исследуется степень влияния на нее изменения объема продаж и производства, последствия сокращения рынка на этапе запуска предприятия, а также влияние ценовой волатильности на сбытовую политику.
Комплекс этих и ряда других показателей формирует систему кредитных метрик, которая вместе с оценкой уровня риска рассматривается коллегиальным органом банка при принятии решения о кредитовании. Следует отметить, что при анализе рисков проекта мы уделяем особое внимание оценке компетенций менеджмента компании. Мы всегда смотрим на то, какой опыт у данного акционера, какую команду он привлекает к управлению предприятием, ведь без команды нет проекта. Резюмируя, можно сказать, что наша экспертиза в части проектного финансирования во всех отраслях одна из лучших на рынке. Мы присутствуем во всех крупных проектах, в том числе с участием международных компаний и финансовых организаций, когда стандарты оценки технологических и экологических рисков жестче.
Даже рассматривая сотрудничество с большим холдингом, вы смотрите специфично на конкретный проект?
Н.Е.: Инвестор, приобретающий цементный проект, как правило, рассматривает его как отдельную индустрию в своем портфеле. И у нас есть опыт подобного структурирования.
Мы готовы финансировать как инвестиционный проект полностью, так и какой-то из его этапов: например, в начале строительства или в тот момент, когда пройдена инвестиционная фаза. Или вообще отвлеченно от проекта можем рассмотреть возможность предоставления ресурсов для финансирования оборотного капитала компании, понимая, что другой финансовый институт выделил средства только на нужный в регионе проект под хорошие ставки, не оценив реальной потребности бизнеса. Но, подчеркиваю, мы в любом случае будем комплексно анализировать денежные потоки, будем оценивать возвратность всех инвестиций.
Готовы ли вы сегодня инвестировать в новые проекты в цементе?
Н.Е.: Мы всегда заинтересованы в качественных и интересных новых проектах. Вот, например, сейчас рассматриваем крупнейший в отрасли проект по комплексной модернизации активов Холдинга «ЕВРОЦЕМЕНТ груп». Вы, наверное, слышали из сообщений в СМИ, что Банком одобрена модернизация «Михайловцемента».
В мире мы видим укрупнение игроков — слияние Lafarge и Holcim, HeidelbergCement и Italcementi. Какими вы видите перспективы в этой области у нас и свою роль в этом процессе?
Н.Е.: В мире есть топ-20 производителей, и консолидация здесь — нормальный процесс. Например, последняя сделка по поглощению Italcementi была ожидаема: компания замыкала группу европейских производителей в двадцатке крупнейших и явно была привлекательной инвестиционной целью. В России я также вижу довольно много перспектив в этой области. На рынке в определенных регионах есть более мелкие заводы, которые органически должны примкнуть к крупным игрокам.
Это нормальная ситуация. Мне кажется, стратегия укрупнения имеет продолжение — возможно, какие-то заводы будут вынуждены присоединиться к той или иной группе ввиду сложности с обслуживанием текущего долга. Ключевой вопрос здесь — это цена актива: будет ли у текущего акционера желание реализовать свой капитал сегодня, а не завтра. Также один из важнейших факторов — это поведение игроков на рынке. Когда наблюдается нарушение правил конкурентной борьбы со стороны небольшого игрока, крупному игроку логично его купить, чтобы не допускать подобных нарушений.
Помимо этого, у крупных игроков есть и другой мотив поглощения менее крупных заводов — это соблюдение баланса спроса и предложения. И у Сбербанка существует обширный опыт содействия нашим клиентам в реализации подобных проектов — например, с участием Сбербанка был реализован ряд сделок M&A, в том числе покупка Верхнебаканского цементного завода группой «Газметаллпроект».
Какие у вас есть проекты в рамках объявленного импортозамещения? Способствуете ли вы также локализации производства цементного оборудования иностранных компаний?
Н.Е.: Я выскажу свою позицию в отношении оборудования. Помимо курирования цемента, мое управление занимается и машиностроением. В этих отраслях, к сожалению, потеряны технологии, экспертиза в производстве не только цементного, а вообще высокотехнологичного оборудования, станкостроения в том числе. Как эксперт, я за то, чтобы приходили иностранные инвестиции, строились здесь заводы, возвращалась технология. Я буду голосовать за любое технологическое усовершенствование нашего станкостроения. И мы готовы поддержать эту отрасль.
Д.Т.: Есть примеры и акционерного финансирования: допустим, мы понимаем, что кредитные метрики проекта и отсутствие достаточного количества собственных средств не позволяют реализовать блестящую идею с хорошими показателями рентабельности. Тогда можно использовать мезонинное финансирование — кредит, обеспеченный акционерным участием банка в капитале проекта. Именно здесь важна отраслевая экспертиза, сконцентрованная в Sberbank CIB; мы и наши коллеги смотрим глобально на отрасль не только в России, но и в международном масштабе. К нашему опыту прислушиваются, спрашивают нашего мнения и совета.
Хочу обратить внимание, что мы не финансово-промышленная группа, мы финансовый институт и готовы оказать финансовую поддержку компании в реализации ее идеи. Наше участие строго ограничено небольшим интервалом времени, необходимым для выхода проекта на производственные мощности. А по окончании этого периода нам необходимо реализовать нашу долю или вывести компанию на IPO. Наша роль промежуточного инвестора, который финансирует какой-то из этапов развития компании, крайне востребована. И здесь я бы хотел вернуться к вопросу менеджмента, как ключевому моменту в работе с компанией. Если мы видим, что менеджмент теряет контроль над компанией или не следует заявленным ранее приоритетам ее развития, мы часто просто вынуждены искать пути спасения бизнеса, находить более заинтересованных управленцев, которые смогут разрешить проблемную ситуацию.
70 на 30 — это стандартная практика распределения собственных и привлеченных инвестиций для цементной индустрии?
Н.Е.: Это стандартная практика для проектного финансирования в любой индустрии. 70 на 30 — многолетний стандарт, выработанный не только нашим финансовым учреждением, но и международной практикой. В проектном финансировании считается, что если треть вкладывает акционер, то он заинтересован в реализации проекта. Психологическое обременение. Также важен вопрос обеспечения. В отношении кредитов, чаще всего это материальные активы. Это то оборудование, которое мы покупаем в рамках проектов, но у нас есть и практика оформления в залог акций, долей в капитале. Важно также иметь возможность структурировать сделку не только по российскому, но и по английскому праву. Важен также процесс выстраивания правильных отношений клиента и банка. Не самая приятная ситуация, когда компания, переоценив свои финансовые возможности или ввиду негативной ситуации на рынке, приходит и отдает нам ключи от завода. Ни один банк этого не хочет. Банки-кредиторы хотят получить обратно предоставленные инвестиции. Чаще всего банк договаривается с кредиторами: меняется срок погашения основного долга, предлагаются дополнительные условия, привлекаются на какой-то период сторонние инвесторы.
Были случаи, когда, например, реализация проекта в цементной отрасли двигалась по негативному сценарию. В таких ситуациях мы готовы договариваться о реструктуризации задолженности, но только при совместной разработке плана выхода из кризисной ситуации. Например, в 2012 году мы приняли решение о реструктуризации задолженности ГК «Искитимцемент» на 10 лет. Мы отказались от дефолтной стратегии, поскольку в компании появился новый акционер (на тот момент 25% акций компании купила ГК «Сибирский цемент») и предложил переформатирование производства. Новая стратегия в кризис сработала.
Н.Е.: Когда мы начинаем работать с проектом, важными параметрами, конечно, являются валюта кредита и процентная ставка. Чем был вызван интерес к валютным кредитам? Вы прекрасно знаете, что существует такой институт, как экспортное кредитное агентство. И поскольку у нас популярно оборудование из Германии, надо учитывать, что для этого рынка работает компания Hermes, которая лоббирует интересы своих производителей. Поэтому они с удовольствием представляли две конструкции. Первая — кредит на 12 лет с очень выгодной ставкой, включающей лишь небольшую маржу на Libor; вторая конструкция — это товарный кредит, когда их домашние банки финансировали иностранного производителя под 1–2 % и тот, в свою очередь, давал отсрочку нашему покупателю на 5 лет. По сравнению с существовавшими на тот момент рублевыми ставками в 9–12 % годовых ставки по кредитам в валюте в таких схемах выглядели очень привлекательно. И все стали набирать кредиты в валюте. Конечно, номинировать весь портфель в валюте при рублевой выручке крайне рискованно, требуется веское обоснование даже на небольшую его часть.
При этом подчеркну, что российский производитель цемента — компания с 99 % доходов в рублях. До периода высокой волатильности курса национальной валюты, как в прошлом году, можно было бы признать долю долгосрочных валютных кредитов в 40–50 % от общего объема финансирования проекта приемлемой. Оборудование обычно покупается за валюту. В то же время финансирование строительно-монтажных работ в проекте (оно составляет 30 % общего финансирования) — это рублевая компонента, а порой и здесь компания просит выдать кредит в долларах. В результате нарушается аксиома о том, что поток денежных средств и валюта кредита всегда должны совпадать. Поэтому в дальнейшем мы будем настаивать на том, чтобы при реализации инвестпроектов доля рублевых средств была больше 50 % общего объема финансирования.
Мы говорим: если у вас есть дешевое валютное фондирование, вы, конечно, можете его использовать, но у нас очень большая просьба балансировать в определенных границах. Оптимальны 30–40 %, при превышении этого объема получится очень чувствительный проект.
Расскажите, пожалуйста, о таком инструменте, как синдицированный кредит. Какие преимущества у этого инструмента для клиента, какие риски при такой форме кредитования? С какими банками вы сотрудничаете по предоставлению синдицированных кредитов?
Д.Т.: Синдицированные кредиты есть на международном и российском финансовом пространстве, и они востребованы. Не все финансовые институты готовы предоставить большую сумму (к Сбербанку это не относится), а цементные проекты, как правило, капиталоемкие. Заемщик может набрать некий пул кредиторов, получив от всех одинаковые условия. В этом отношении продукт становится одним из оптимальных решений задачи привлечения крупных сумм. Кроме всего, это один из лучших вариантов, когда необходимо реструктурировать множество небольших обязательств в одну кредитную историю.
Для непубличной отрасли, такой как цементная, это, наверное, первый шаг к публичным обязательствам, к выходу на рынок капитала. Здесь уже не один кредитор, здесь несколько банков поделили между собой риски, и данный инструмент предполагает четкие правила поведения кредиторов.
В настоящее время для сделок в формате синдицированных кредитов в основном применяется английское право. Но уже есть прецеденты синдицирования в российском праве, уже заданы стандарты. Мы стараемся играть ведущую роль. Так, например, руководитель управления синдицированного кредитования Sberbank CIB Юрий Корсун является председателем комитета по синдицированному кредитованию при Ассоциации региональных банков, он много сделал для внедрения стандартов синдицирования в российском праве.
Насколько синдицированный кредит более рискованная сделка для клиента с точки зрения вероятности закрытия сделки, временных затрат?
Д.Т.: Риски здесь такие же, как при обычном кредитовании.
Н.Е.: Чаще синдикаты используют крупные экспортеры, когда много иностранных банков готовы дать дешевый кредит. Они, допустим, с учетом российского элемента, не готовы давать миллиард долларов одному заемщику, но каждый из них готов дать свои сто миллионов. И тогда клиент может предложить им скооперироваться и дать ему хорошие условия. В случае же с двусторонним кредитом, когда ведется общение напрямую, чаще всего большой банк имеет более сильную позицию в переговорах. Но при этом клиенту комфортно, потому что не надо договариваться с разными по масштабу и внутренним требованиям банками. Всегда легче находиться в коммуникации с одним контрагентом. Хотя, конечно, и эта проблема уже давно решается через введение института Агентства в синдикатах, когда Агент по синдикату из числа кредиторов выступает в качестве основного контакта для обмена информацией с пулом банков, подписавшихся под единые условия.
Готова ли компания заплатить за этот комфорт чуть больше? Если нет, то она должна создать конкурентную среду. Конкурентная среда рождается, когда работа ведется с группой банков. При этом, безусловно, банки объединяются и начинают действовать в переговорах консолидированно, они имеют возможность обмениваться информацией, тогда меньше шансов ими манипулировать, что, возможно, тоже на руку клиенту, поскольку такая конструкция позволит получить лучшие ценовые условия.
Однако пока не все клиенты готовы к этому. Синдикат — это определенный уровень привлекательности с точки зрения цены и публичности, но может, например, сложиться ситуация, когда клиенту потребуется реструктуризация. Вот здесь будет непросто договариваться. У нас были случаи, когда один банк, участвуя в синдикате своим объемом в 60 млн долларов, сказал: «Я не хочу идти на компромисс». Переговоры затянулись на месяц, и мы были вынуждены пропорционально выкупить его участие. В синдикате решения принимаются все же группой кредиторов.
Конструкция синдикации, ввиду множественности лиц, требует немного больше усилий и времени с точки зрения корректировки параметров. Известны случаи, когда легче было организовать новый кредит и погасить старый, чем договориться о реструктуризации.
В целом и у синдикатов, и у двусторонних кредитов есть свои плюсы и минусы, но Сбербанк способен быть полезным своим клиентам в любом формате в зависимости от конкретных запросов наших клиентов.
Мы задавали этот вопрос, имея в виду Китай: возможно, китайские банки будут заинтересованы в сотрудничестве с российским банком, обладающим региональной экспертизой?
Н.Е.: Интересная конструкция, но практика показывает, что она не совсем работает. Немцы, например, долгое время просили, чтобы российский банк присутствовал в части строительно-монтажных работ. Не финансировали, ограничивая свое участие в проекте только оборудованием. Тем самым стимулируя компанию, чтобы был привлечен российский локальный банк для контроля строительно-монтажных работ. Я думаю, что китайские кредиторы будут действовать аналогично и с ними еще нужно продолжать налаживать межбанковское взаимодействие.
Каковы ваши конкурентные преимущества в сравнении с другими крупнейшими коммерческими банками?
Н.Е.: Ответ на этот вопрос зависит от специфики клиента: это локальная компания или иностранный цементный игрок. Начнем с иностранцев. С точки зрения такого ключевого банковского продукта, как кредитование, мы практически не конкурируем, потому что здесь все определяет политика головной компании в отношении дочерней, но мы очень конкурентны в части транзакционных банковских продуктов. Преимущество Сбербанка заключается в присутствии по всей стране. Компаниям легко выстраивать с нами транзакционный бизнес, зарплатный проект. Сбербанк уже стал международным брендом, и мы, несомненно, по сравнению с другими российскими банками выигрываем даже просто по узнаваемости. В ситуации если иностранцы получают мандат на кредитование здесь — они начинают считать стоимость и пытаются найти пул банков, с которыми они могут сотрудничать. Как правило, пул составляют пять крупнейших банков страны с опытом в цементной индустрии. При этом наличие экспертизы и опыта в отрасли является одним из ключевых критериев на данном этапе. Если сравнивать первую пятерку банков, то, несомненно, в цементной отрасли наш кредитный портфель — самый большой. В общем портфеле Sberbank CIB (7 трлн рублей) доля цемента составляет около 3 %. Это очень хороший показатель. Ни один крупнейший банк из топ-5 не похвастается такими объемами.
Три кита, на которых держится наш успех: это наш бренд, его узнаваемость на международном уровне; это наша отраслевая экспертиза; и наша клиентоориентированность, подкрепленная историей взаимоотношений. Иногда мы даже проигрываем с точки зрения ценовых параметров — такое случается. Но стратегически мы реализуем почти все успешные инвестпроекты с крупнейшими игроками. Все это я говорила применительно не только к Sberbank CIB, но и ко всему Сбербанку. Читателями являются не только наши клиенты, я имею в виду крупнейших, но и менее крупные заводы, и могу заверить, что они также вправе рассчитывать на все эти преимущества Сбербанка.
Что касается Sberbank CIB, здесь еще важно отметить, что мы создали особую схему отношений, которая очень нравится нашим клиентам — принцип единого окна. Sberbank CIB предоставляет множество продуктов, которые мы предлагаем клиентам, но основной контакт — департамент клиентского менеджмента. За каждой компанией закреплен клиентский менеджер, вы можете звонить ему по любому вопросу, и он организует работу по любому продуктовому ряду. Это уникальная возможность для работы c крупнейшим холдингом.
Д.Т.: Одно из ключевых преимуществ банка в масштабе не только российской, но и международной индустрии заключается в том, что мы высокотехнологичная финансовая корпорация, которая способна предоставить любые услуги, даже те, которых еще нет на рынке. Мы готовы придумать и структурировать их с нашими клиентами, поскольку мы, в первую очередь, верим в их целеустремленность, в их желание делать что-то новое. Мы твердо верим, что наши клиенты приходят к нам с реализуемыми идеями и просто надо немного потрудиться для того, чтобы воплотить их в жизнь.
Что бы вы еще хотели сказать нашим читателям?
Н.Е.: Мы открыты для коммуникации как с нынешними, так и потенциальными клиентами и считаем цементную отрасль очень значимой для Сбербанка. Это относится не только к крупнейшим клиентам, обслуживающимся в Sberbank CIB, но и к предприятиям крупного, среднего, малого бизнеса. Мы заинтересованы в динамично развивающейся цементной индустрии, и у нас есть желание ее поддерживать и помогать компаниям, которые думают о реструктуризации, модернизации производства, которым нужны финансовые вложения, в том числе и не грандиозные. Очень важно, чтобы нас рассматривали не только как банк, выдающий кредиты, но и как финансового консультанта, партнера для обсуждения стратегии развития, оптимизации расходов, управления финансами. Мы готовы делиться аналитикой, отраслевыми прогнозами. Причем это сигнал не только для производителей, но и для их партнеров — трейдеров, производителей оборудования и т. д.
В деловых отношениях самое важное — доверие, и зачастую финансовым институтам очень сложно его добиться. Сбербанк сделал шаг вперед. Мы за открытость, ведь она позволит нам совместно создать большой задел на перспективу. Лишь основываясь на доверии, мы можем идти в будущее.
СПРАВКА О КОМПАНИИ
Sberbank CIB — корпоративно-инвестиционный бизнес Сбербанка. Ключевыми направлениями деятельности являются корпоративное кредитование, документарный бизнес, инвестиционно-банковские услуги, торговые операции с ценными бумагами и собственные инвестиции. Обслуживает более 7000 компаний-клиентов. Объем кредитного портфеля по «крупнейшим клиентам» на конец первого квартала 2015 года составил 7,35 трлн рублей. Объем реализованных Группой Сбербанк сделок в области торгового финансирования и документарного бизнеса составил более US$ 47 млрд в 2014 году.
БИОГРАФИЧЕСКАЯ СПРАВКА
Наталья Ермакова, начальник управления по работе с клиентами сектора промышленности департамента клиентского менеджмента Sberbank CIB, управляющий директор
Наталья Ермакова присоединилась к команде Sberbank CIB в апреле 2013 года в качестве начальника управления по работе с клиентами сектора промышленности, управляющего директора в департаменте клиентского менеджмента. Ранее, с сентября 2000 года, в Сбербанке занимала различные должности: кредитного инспектора, заместителя начальника отдела управления проектного финансирования и начальника отдела управления клиентских менеджеров в рамках департамента по работе с крупнейшими клиентами.
Окончила Высшую школу экономики, получив диплом бакалавра менеджмента. Имеет степень магистра экономики.
Н.Е.: Sberbank CIB — это корпоративно-инвестиционный бизнес в составе Сбербанка, который предоставляет финансовые услуги крупнейшим клиентам — корпорациям, финансовым институтам, государствам, федеральным и субфедеральным органам власти и организациям. В промышленности это лидеры индустрии, флагманы экономики, формирующие настоящее и будущее страны. Команда Sberbank CIB работает во всех 16 территориальных банках Сбербанка.
Это обеспечивает полное покрытие сервисами банка каждого предприятия или его филиала, где бы они ни находились. Кроме того, мы представлены и за рубежом: как через офисы Sberbank CIB, так и через дочерние банки Сбербанка.
Очень важно, чтобы нас рассматривали не только как банк, выдающий кредиты, но и как финансового консультанта, партнера для обсуждения стратегии развития, оптимизации расходов, управления финансами.Как вы представлены в цементной отрасли?
Н.Е.: Цементная отрасль всегда была для нас особенной: мы гордимся тем, что ее нынешние лидеры сотрудничают с нами уже много лет. Банк традиционно участвует в финансировании большинства значимых инвестиционных проектов в отрасли. Речь идет не только о кредитовании. Мы говорим о полном комплексе финансовых услуг, которые предоставляет Банк сегодня, включая транзакционные, инвестиционно-банковские и консалтинговые.
Расскажите подробнее о ваших услугах.
Н.Е.: Как я уже сказала, мы предоставляем полный спектр как традиционно банковских продуктов, так и оказываем инвестиционно-банковские услуги. Список не ограничивается проведением IPO или размещением облигаций. Здесь важно учитывать специфику деятельности предприятия. Менеджмент многих наших клиентов долгие годы традиционно уделял основное внимание производству, совершенно справедливо фокусируясь на совершенствовании технологического процесса. В этих условиях на оттачивание финансовой составляющей времени хватало не всегда. Мы тесно работаем с нашими клиентами, изучаем их потребности и стараемся увеличивать вовлеченность менеджмента в решение финансовых задач, в том числе предлагая им услуги управленческого консалтинга по оптимизации операционных процессов в бухгалтерии и финансовых службах — например, помогаем внедрять системы электронного документооборота.Кроме того, мы рассказываем о новых финансовых продуктах и новых возможностях. Недавно мы провели анализ эволюции развития взаимоотношений между банком и цементными компаниями на протяжении последних десяти лет. Примечательно, что за это время финансовые инструменты, которыми пользуются цементники, стали более сложными и технологичными. Это говорит о том, что люди подготовлены к изменениям.
Каким критериям должен удовлетворять клиент Сбербанка, чтобы обслуживаться в Sberbank CIB?
Н.Е.: Sberbank CIB работает с клиентами, чья годовая выручка превышает 15 млрд рублей. Но это не единственный и не всегда обязательный критерий. Иногда, например, некий холдинг или бенефициар имеет несколько направлений бизнеса, образуя конгломерат. Допустим, часть в металлургии, другая — в области телекоммуникаций. И принимается решение диверсифицировать бизнес за счет развития в цементной отрасли. Как вариант, у него возникает идея построить или купить завод по производству строительных материалов, например цемента. В таком случае Sberbank CIB будет заниматься и этим проектом тоже по принципу со-принадлежности одному бенефициару.
Мы открыты для коммуникации не только на уровне Sberbank CIB, но и на уровне всех других бизнес-направлений Сбербанка.Однако здесь очень важно подчеркнуть, что участие Сбербанка в жизни цементной отрасли далеко не ограничивается периметром Sberbank CIB. У банка развит мощный Корпоративный блок, в котором любой клиент может получить полный спектр высококачественных финансовых и консультационных услуг с использованием экспертизы и наработок всех подразделений Группы Сбербанк. У Сбербанка колоссальный опыт реализации проектов, в которых были задействованы разные подразделения и структурные единицы. При этом все мы одна большая команда и постоянно обмениваемся друг с другом опытом, который в дальнейшем используется при обслуживании всех клиентов без исключения. Более того, применяются общие подходы к оценке кредитного риска вне зависимости от того, к какому сегменту относится клиент. Стандарты транзакционного обслуживания у нас также единые.
Каким образом оцениваются перспективность проекта и связанные с ним риски? На что вы опираетесь, принимая решение об инвестициях?
Н.Е.: Принципы и подходы в части кредитования довольно универсальны. Ключевая особенность в части инвестпроектов в том, что мы не просто анализируем экономику проекта, его технологическую часть, а прибегаем к помощи консультантов и запрашиваем экспертное мнение у сторонних организаций.
Мы обязательно самостоятельно анализируем рыночный потенциал проекта, просим документальное подтверждение возможности реализации продукции. После этого строится модель денежных потоков и проводится ее комплексный анализ: исследуется степень влияния на нее изменения объема продаж и производства, последствия сокращения рынка на этапе запуска предприятия, а также влияние ценовой волатильности на сбытовую политику.
Комплекс этих и ряда других показателей формирует систему кредитных метрик, которая вместе с оценкой уровня риска рассматривается коллегиальным органом банка при принятии решения о кредитовании. Следует отметить, что при анализе рисков проекта мы уделяем особое внимание оценке компетенций менеджмента компании. Мы всегда смотрим на то, какой опыт у данного акционера, какую команду он привлекает к управлению предприятием, ведь без команды нет проекта. Резюмируя, можно сказать, что наша экспертиза в части проектного финансирования во всех отраслях одна из лучших на рынке. Мы присутствуем во всех крупных проектах, в том числе с участием международных компаний и финансовых организаций, когда стандарты оценки технологических и экологических рисков жестче.
Даже рассматривая сотрудничество с большим холдингом, вы смотрите специфично на конкретный проект?
Н.Е.: Инвестор, приобретающий цементный проект, как правило, рассматривает его как отдельную индустрию в своем портфеле. И у нас есть опыт подобного структурирования.
Мы готовы финансировать как инвестиционный проект полностью, так и какой-то из его этапов: например, в начале строительства или в тот момент, когда пройдена инвестиционная фаза. Или вообще отвлеченно от проекта можем рассмотреть возможность предоставления ресурсов для финансирования оборотного капитала компании, понимая, что другой финансовый институт выделил средства только на нужный в регионе проект под хорошие ставки, не оценив реальной потребности бизнеса. Но, подчеркиваю, мы в любом случае будем комплексно анализировать денежные потоки, будем оценивать возвратность всех инвестиций.
Готовы ли вы сегодня инвестировать в новые проекты в цементе?
Н.Е.: Мы всегда заинтересованы в качественных и интересных новых проектах. Вот, например, сейчас рассматриваем крупнейший в отрасли проект по комплексной модернизации активов Холдинга «ЕВРОЦЕМЕНТ груп». Вы, наверное, слышали из сообщений в СМИ, что Банком одобрена модернизация «Михайловцемента».
В мире мы видим укрупнение игроков — слияние Lafarge и Holcim, HeidelbergCement и Italcementi. Какими вы видите перспективы в этой области у нас и свою роль в этом процессе?
Н.Е.: В мире есть топ-20 производителей, и консолидация здесь — нормальный процесс. Например, последняя сделка по поглощению Italcementi была ожидаема: компания замыкала группу европейских производителей в двадцатке крупнейших и явно была привлекательной инвестиционной целью. В России я также вижу довольно много перспектив в этой области. На рынке в определенных регионах есть более мелкие заводы, которые органически должны примкнуть к крупным игрокам.
Это нормальная ситуация. Мне кажется, стратегия укрупнения имеет продолжение — возможно, какие-то заводы будут вынуждены присоединиться к той или иной группе ввиду сложности с обслуживанием текущего долга. Ключевой вопрос здесь — это цена актива: будет ли у текущего акционера желание реализовать свой капитал сегодня, а не завтра. Также один из важнейших факторов — это поведение игроков на рынке. Когда наблюдается нарушение правил конкурентной борьбы со стороны небольшого игрока, крупному игроку логично его купить, чтобы не допускать подобных нарушений.
Помимо этого, у крупных игроков есть и другой мотив поглощения менее крупных заводов — это соблюдение баланса спроса и предложения. И у Сбербанка существует обширный опыт содействия нашим клиентам в реализации подобных проектов — например, с участием Сбербанка был реализован ряд сделок M&A, в том числе покупка Верхнебаканского цементного завода группой «Газметаллпроект».
Какие у вас есть проекты в рамках объявленного импортозамещения? Способствуете ли вы также локализации производства цементного оборудования иностранных компаний?
Н.Е.: Я выскажу свою позицию в отношении оборудования. Помимо курирования цемента, мое управление занимается и машиностроением. В этих отраслях, к сожалению, потеряны технологии, экспертиза в производстве не только цементного, а вообще высокотехнологичного оборудования, станкостроения в том числе. Как эксперт, я за то, чтобы приходили иностранные инвестиции, строились здесь заводы, возвращалась технология. Я буду голосовать за любое технологическое усовершенствование нашего станкостроения. И мы готовы поддержать эту отрасль.
Мы довольно много придумываем и конструируем, чтобы создать клиенту комфортные условия и, одновременно с этим, стимулировать развитие производственных технологий в нашей индустрии.Какие существуют формы сотрудничества с клиентом (проектное финансирование, кредитная линия, инвестиции в акционерный капитал через соответствующие структуры банка)? Расскажите подробнее о проектах в цементной отрасли с вашим участием.
Н.Е.: Мы довольно много придумываем и конструируем, чтобы создать клиенту комфортные условия и, одновременно с этим, стимулировать развитие производственных технологий в нашей индустрии. Люди, которые работают в цементной промышленности, стараются в каждый момент времени учиться и использовать все существующие возможности не только в производственных технологиях, но и в финансовых. В реализации любого проекта есть инвестиционная фаза, она довольно сложна для компаний. Мы предусматриваем так называемый «льготный период» — интервал времени, когда начинаем предоставлять кредитные средства, а погашение долга пока не осуществляется. Иными словами, «льготный период» заканчивается не тогда, когда оборудование приходит на завод, а когда завершится его настройка и состоится запуск. Практика показывает, что этот этап является ключевым для производителя, поскольку планы и реальность зачастую расходятся. Мы относимся к этому с пониманием. А для того чтобы сделать кредитование еще более привлекательным, мы используем различные способы перераспределения оплаты процентных ставок в течение срока кредита.
Хочу обратить внимание, что мы не финансово-промышленная группа, мы финансовый институт и готовы оказать финансовую поддержку компании в реализации ее идеи. Наше участие строго ограничено небольшим интервалом времени, необходимым для выхода проекта на производственные мощности. А по окончании этого периода нам необходимо реализовать нашу долю или вывести компанию на IPO. Наша роль промежуточного инвестора, который финансирует какой-то из этапов развития компании, крайне востребована. И здесь я бы хотел вернуться к вопросу менеджмента, как ключевому моменту в работе с компанией. Если мы видим, что менеджмент теряет контроль над компанией или не следует заявленным ранее приоритетам ее развития, мы часто просто вынуждены искать пути спасения бизнеса, находить более заинтересованных управленцев, которые смогут разрешить проблемную ситуацию.
Мы готовы финансировать как инвестиционный проект полностью, так и какой-то из его этапов: например, в начале строительства или в тот момент, когда пройдена инвестиционная фаза.Н.Е.: Да, у нас есть опыт участия в акционерном капитале. Это более рискованно для банка, и за это мы рассчитываем получить дополнительную доходность. У банка есть определенные стандарты: мы готовы предоставить 70 % средств на проект, 30 % должны быть собственными средствами заемщика. У некоторых нет 30 %, есть 20 % или 15 %. В таком случае банк, будучи только кредитором, не готов увеличить свою долю долгового участия. Но мы можем рассмотреть возможность вхождения в капитал и предоставить финансирование в необходимом объеме через акционерный уровень. Однако совокупная ставка требуемой доходности такого финансирования будет выше.
70 на 30 — это стандартная практика распределения собственных и привлеченных инвестиций для цементной индустрии?
Н.Е.: Это стандартная практика для проектного финансирования в любой индустрии. 70 на 30 — многолетний стандарт, выработанный не только нашим финансовым учреждением, но и международной практикой. В проектном финансировании считается, что если треть вкладывает акционер, то он заинтересован в реализации проекта. Психологическое обременение. Также важен вопрос обеспечения. В отношении кредитов, чаще всего это материальные активы. Это то оборудование, которое мы покупаем в рамках проектов, но у нас есть и практика оформления в залог акций, долей в капитале. Важно также иметь возможность структурировать сделку не только по российскому, но и по английскому праву. Важен также процесс выстраивания правильных отношений клиента и банка. Не самая приятная ситуация, когда компания, переоценив свои финансовые возможности или ввиду негативной ситуации на рынке, приходит и отдает нам ключи от завода. Ни один банк этого не хочет. Банки-кредиторы хотят получить обратно предоставленные инвестиции. Чаще всего банк договаривается с кредиторами: меняется срок погашения основного долга, предлагаются дополнительные условия, привлекаются на какой-то период сторонние инвесторы.
Были случаи, когда, например, реализация проекта в цементной отрасли двигалась по негативному сценарию. В таких ситуациях мы готовы договариваться о реструктуризации задолженности, но только при совместной разработке плана выхода из кризисной ситуации. Например, в 2012 году мы приняли решение о реструктуризации задолженности ГК «Искитимцемент» на 10 лет. Мы отказались от дефолтной стратегии, поскольку в компании появился новый акционер (на тот момент 25% акций компании купила ГК «Сибирский цемент») и предложил переформатирование производства. Новая стратегия в кризис сработала.
Консолидация игроков в цементной отрасли – это нормальный процесс, и стратегия укрупнения будет продолжаться, в том числе и на российском рынке.Обычно при строительстве новых заводов компаниям приходилось брать кредиты в валюте на иностранное оборудование, тогда как прибыль заводы получают в рублях. За последний год изменилось соотношение национальной валюты к доллару и евро. Как это повлияло на платежеспособность компаний? Какие механизмы вы планируете использовать (или они изначально закладываются в проект), чтобы минимизировать риски данной ситуации? Как это скажется на структурировании новых проектов?
Н.Е.: Когда мы начинаем работать с проектом, важными параметрами, конечно, являются валюта кредита и процентная ставка. Чем был вызван интерес к валютным кредитам? Вы прекрасно знаете, что существует такой институт, как экспортное кредитное агентство. И поскольку у нас популярно оборудование из Германии, надо учитывать, что для этого рынка работает компания Hermes, которая лоббирует интересы своих производителей. Поэтому они с удовольствием представляли две конструкции. Первая — кредит на 12 лет с очень выгодной ставкой, включающей лишь небольшую маржу на Libor; вторая конструкция — это товарный кредит, когда их домашние банки финансировали иностранного производителя под 1–2 % и тот, в свою очередь, давал отсрочку нашему покупателю на 5 лет. По сравнению с существовавшими на тот момент рублевыми ставками в 9–12 % годовых ставки по кредитам в валюте в таких схемах выглядели очень привлекательно. И все стали набирать кредиты в валюте. Конечно, номинировать весь портфель в валюте при рублевой выручке крайне рискованно, требуется веское обоснование даже на небольшую его часть.
При этом подчеркну, что российский производитель цемента — компания с 99 % доходов в рублях. До периода высокой волатильности курса национальной валюты, как в прошлом году, можно было бы признать долю долгосрочных валютных кредитов в 40–50 % от общего объема финансирования проекта приемлемой. Оборудование обычно покупается за валюту. В то же время финансирование строительно-монтажных работ в проекте (оно составляет 30 % общего финансирования) — это рублевая компонента, а порой и здесь компания просит выдать кредит в долларах. В результате нарушается аксиома о том, что поток денежных средств и валюта кредита всегда должны совпадать. Поэтому в дальнейшем мы будем настаивать на том, чтобы при реализации инвестпроектов доля рублевых средств была больше 50 % общего объема финансирования.
Мы говорим: если у вас есть дешевое валютное фондирование, вы, конечно, можете его использовать, но у нас очень большая просьба балансировать в определенных границах. Оптимальны 30–40 %, при превышении этого объема получится очень чувствительный проект.
Расскажите, пожалуйста, о таком инструменте, как синдицированный кредит. Какие преимущества у этого инструмента для клиента, какие риски при такой форме кредитования? С какими банками вы сотрудничаете по предоставлению синдицированных кредитов?
Д.Т.: Синдицированные кредиты есть на международном и российском финансовом пространстве, и они востребованы. Не все финансовые институты готовы предоставить большую сумму (к Сбербанку это не относится), а цементные проекты, как правило, капиталоемкие. Заемщик может набрать некий пул кредиторов, получив от всех одинаковые условия. В этом отношении продукт становится одним из оптимальных решений задачи привлечения крупных сумм. Кроме всего, это один из лучших вариантов, когда необходимо реструктурировать множество небольших обязательств в одну кредитную историю.
Для непубличной отрасли, такой как цементная, это, наверное, первый шаг к публичным обязательствам, к выходу на рынок капитала. Здесь уже не один кредитор, здесь несколько банков поделили между собой риски, и данный инструмент предполагает четкие правила поведения кредиторов.
В настоящее время для сделок в формате синдицированных кредитов в основном применяется английское право. Но уже есть прецеденты синдицирования в российском праве, уже заданы стандарты. Мы стараемся играть ведущую роль. Так, например, руководитель управления синдицированного кредитования Sberbank CIB Юрий Корсун является председателем комитета по синдицированному кредитованию при Ассоциации региональных банков, он много сделал для внедрения стандартов синдицирования в российском праве.
Насколько синдицированный кредит более рискованная сделка для клиента с точки зрения вероятности закрытия сделки, временных затрат?
Д.Т.: Риски здесь такие же, как при обычном кредитовании.
Н.Е.: Чаще синдикаты используют крупные экспортеры, когда много иностранных банков готовы дать дешевый кредит. Они, допустим, с учетом российского элемента, не готовы давать миллиард долларов одному заемщику, но каждый из них готов дать свои сто миллионов. И тогда клиент может предложить им скооперироваться и дать ему хорошие условия. В случае же с двусторонним кредитом, когда ведется общение напрямую, чаще всего большой банк имеет более сильную позицию в переговорах. Но при этом клиенту комфортно, потому что не надо договариваться с разными по масштабу и внутренним требованиям банками. Всегда легче находиться в коммуникации с одним контрагентом. Хотя, конечно, и эта проблема уже давно решается через введение института Агентства в синдикатах, когда Агент по синдикату из числа кредиторов выступает в качестве основного контакта для обмена информацией с пулом банков, подписавшихся под единые условия.
Готова ли компания заплатить за этот комфорт чуть больше? Если нет, то она должна создать конкурентную среду. Конкурентная среда рождается, когда работа ведется с группой банков. При этом, безусловно, банки объединяются и начинают действовать в переговорах консолидированно, они имеют возможность обмениваться информацией, тогда меньше шансов ими манипулировать, что, возможно, тоже на руку клиенту, поскольку такая конструкция позволит получить лучшие ценовые условия.
Однако пока не все клиенты готовы к этому. Синдикат — это определенный уровень привлекательности с точки зрения цены и публичности, но может, например, сложиться ситуация, когда клиенту потребуется реструктуризация. Вот здесь будет непросто договариваться. У нас были случаи, когда один банк, участвуя в синдикате своим объемом в 60 млн долларов, сказал: «Я не хочу идти на компромисс». Переговоры затянулись на месяц, и мы были вынуждены пропорционально выкупить его участие. В синдикате решения принимаются все же группой кредиторов.
Конструкция синдикации, ввиду множественности лиц, требует немного больше усилий и времени с точки зрения корректировки параметров. Известны случаи, когда легче было организовать новый кредит и погасить старый, чем договориться о реструктуризации.
В целом и у синдикатов, и у двусторонних кредитов есть свои плюсы и минусы, но Сбербанк способен быть полезным своим клиентам в любом формате в зависимости от конкретных запросов наших клиентов.
Мы задавали этот вопрос, имея в виду Китай: возможно, китайские банки будут заинтересованы в сотрудничестве с российским банком, обладающим региональной экспертизой?
Н.Е.: Интересная конструкция, но практика показывает, что она не совсем работает. Немцы, например, долгое время просили, чтобы российский банк присутствовал в части строительно-монтажных работ. Не финансировали, ограничивая свое участие в проекте только оборудованием. Тем самым стимулируя компанию, чтобы был привлечен российский локальный банк для контроля строительно-монтажных работ. Я думаю, что китайские кредиторы будут действовать аналогично и с ними еще нужно продолжать налаживать межбанковское взаимодействие.
Каковы ваши конкурентные преимущества в сравнении с другими крупнейшими коммерческими банками?
Н.Е.: Ответ на этот вопрос зависит от специфики клиента: это локальная компания или иностранный цементный игрок. Начнем с иностранцев. С точки зрения такого ключевого банковского продукта, как кредитование, мы практически не конкурируем, потому что здесь все определяет политика головной компании в отношении дочерней, но мы очень конкурентны в части транзакционных банковских продуктов. Преимущество Сбербанка заключается в присутствии по всей стране. Компаниям легко выстраивать с нами транзакционный бизнес, зарплатный проект. Сбербанк уже стал международным брендом, и мы, несомненно, по сравнению с другими российскими банками выигрываем даже просто по узнаваемости. В ситуации если иностранцы получают мандат на кредитование здесь — они начинают считать стоимость и пытаются найти пул банков, с которыми они могут сотрудничать. Как правило, пул составляют пять крупнейших банков страны с опытом в цементной индустрии. При этом наличие экспертизы и опыта в отрасли является одним из ключевых критериев на данном этапе. Если сравнивать первую пятерку банков, то, несомненно, в цементной отрасли наш кредитный портфель — самый большой. В общем портфеле Sberbank CIB (7 трлн рублей) доля цемента составляет около 3 %. Это очень хороший показатель. Ни один крупнейший банк из топ-5 не похвастается такими объемами.
Три кита, на которых держится наш успех: это наш бренд, его узнаваемость на международном уровне; это наша отраслевая экспертиза; и наша клиентоориентированность, подкрепленная историей взаимоотношений.Теперь о взаимодействии с российскими игроками. Наши промышленники — 100 %-е профессионалы, для них главное при сотрудничестве — история сложившихся взаимоотношений, в особенности имеющийся опыт взаимодействия в трудной ситуации. Даже в самых тяжелых случаях мы не пользовались слабостью клиентов и пересматривали условия кредитов с учетом рыночной конъюнктуры в тот момент, когда компаниям пришлось заниматься очень серьезной экономией для поддержки бизнеса. Это очень ценится. Все помнят об этом. Благодаря тому, что у нас есть история, есть сложившийся опыт, который опирается не только на кредитный бизнес, возможны более гибкие отношения.
Три кита, на которых держится наш успех: это наш бренд, его узнаваемость на международном уровне; это наша отраслевая экспертиза; и наша клиентоориентированность, подкрепленная историей взаимоотношений. Иногда мы даже проигрываем с точки зрения ценовых параметров — такое случается. Но стратегически мы реализуем почти все успешные инвестпроекты с крупнейшими игроками. Все это я говорила применительно не только к Sberbank CIB, но и ко всему Сбербанку. Читателями являются не только наши клиенты, я имею в виду крупнейших, но и менее крупные заводы, и могу заверить, что они также вправе рассчитывать на все эти преимущества Сбербанка.
Что касается Sberbank CIB, здесь еще важно отметить, что мы создали особую схему отношений, которая очень нравится нашим клиентам — принцип единого окна. Sberbank CIB предоставляет множество продуктов, которые мы предлагаем клиентам, но основной контакт — департамент клиентского менеджмента. За каждой компанией закреплен клиентский менеджер, вы можете звонить ему по любому вопросу, и он организует работу по любому продуктовому ряду. Это уникальная возможность для работы c крупнейшим холдингом.
Д.Т.: Одно из ключевых преимуществ банка в масштабе не только российской, но и международной индустрии заключается в том, что мы высокотехнологичная финансовая корпорация, которая способна предоставить любые услуги, даже те, которых еще нет на рынке. Мы готовы придумать и структурировать их с нашими клиентами, поскольку мы, в первую очередь, верим в их целеустремленность, в их желание делать что-то новое. Мы твердо верим, что наши клиенты приходят к нам с реализуемыми идеями и просто надо немного потрудиться для того, чтобы воплотить их в жизнь.
Что бы вы еще хотели сказать нашим читателям?
Н.Е.: Мы открыты для коммуникации как с нынешними, так и потенциальными клиентами и считаем цементную отрасль очень значимой для Сбербанка. Это относится не только к крупнейшим клиентам, обслуживающимся в Sberbank CIB, но и к предприятиям крупного, среднего, малого бизнеса. Мы заинтересованы в динамично развивающейся цементной индустрии, и у нас есть желание ее поддерживать и помогать компаниям, которые думают о реструктуризации, модернизации производства, которым нужны финансовые вложения, в том числе и не грандиозные. Очень важно, чтобы нас рассматривали не только как банк, выдающий кредиты, но и как финансового консультанта, партнера для обсуждения стратегии развития, оптимизации расходов, управления финансами. Мы готовы делиться аналитикой, отраслевыми прогнозами. Причем это сигнал не только для производителей, но и для их партнеров — трейдеров, производителей оборудования и т. д.
В деловых отношениях самое важное — доверие, и зачастую финансовым институтам очень сложно его добиться. Сбербанк сделал шаг вперед. Мы за открытость, ведь она позволит нам совместно создать большой задел на перспективу. Лишь основываясь на доверии, мы можем идти в будущее.
СПРАВКА О КОМПАНИИ
Sberbank CIB — корпоративно-инвестиционный бизнес Сбербанка. Ключевыми направлениями деятельности являются корпоративное кредитование, документарный бизнес, инвестиционно-банковские услуги, торговые операции с ценными бумагами и собственные инвестиции. Обслуживает более 7000 компаний-клиентов. Объем кредитного портфеля по «крупнейшим клиентам» на конец первого квартала 2015 года составил 7,35 трлн рублей. Объем реализованных Группой Сбербанк сделок в области торгового финансирования и документарного бизнеса составил более US$ 47 млрд в 2014 году.
БИОГРАФИЧЕСКАЯ СПРАВКА
Наталья Ермакова, начальник управления по работе с клиентами сектора промышленности департамента клиентского менеджмента Sberbank CIB, управляющий директор
Наталья Ермакова присоединилась к команде Sberbank CIB в апреле 2013 года в качестве начальника управления по работе с клиентами сектора промышленности, управляющего директора в департаменте клиентского менеджмента. Ранее, с сентября 2000 года, в Сбербанке занимала различные должности: кредитного инспектора, заместителя начальника отдела управления проектного финансирования и начальника отдела управления клиентских менеджеров в рамках департамента по работе с крупнейшими клиентами.
Окончила Высшую школу экономики, получив диплом бакалавра менеджмента. Имеет степень магистра экономики.
Поделиться:
