«Знать проблемы клиента и работать с ними — для нас задача номер один»

В чем ключевая задача объединения? Почему выбор пал именно на «Горнозаводскцемент»? Как финансировалась сделка по приобретению «Горнозаводск­цемента»?

А.С.: Мы с Константином Михайловичем начали работать в холдинге USM в начале 2016 года. С 2016 по конец 2018 года мы провели трансформацию ЮУГПК и достигли очень хороших результатов. Акционеры нами довольны, банк, с которым работает компания, — «​Газпромбанк» — тоже.

Как появилась идея купить «Горнозаводск­цемент»? Это возможность, которая возникла на рынке. Мы рассказали о ней акционерам и банку и получили полную поддержку. Не часто появляются такие инвестиционные возможности. «Горнозаводскцемент» — ​прибыльное предприя­тие, с хорошей репутацией, без долга, что тоже редкость в наше время. В ходе due diligence мы увидели большой потенциал, поняли, что можем улучшить многие аспекты и направления, и пришли с такой идеей к акционерам и в банк. «Горнозаводскцемент» может работать эффективнее. Акционеры «Горнозаводскцемента» хотели его продать, мы после оценки увидели хорошие инвестиционные возможности. Совпали интересы. Наша компания однозначно хочет усилить свои позиции в Приволжском и Уральском федеральных округах, потому что с одним заводом они недостаточно сильны. Есть синергия, и в цементе один в поле не воин.

«Газпромбанк» — финансовый и стратегический партнер. У нас долгая история сотрудничества.

Какая структура Akkermann cement сегодня? Какова стратегия развития группы? Планируется ли в дальнейшем приобретение цементных активов?

А.С.: В структуру группы входят ЮУГПК и «Горнозаводскцемент», а также «СТАРТ» — собственный цементный терминал в Москве. В долгосрочной аренде 10 цементных терминалов во многих городах: Казани, Самаре, Екатеринбурге, Уфе, Тюмени, Оренбурге, Москве и других. Терминалы — наша стратегия. Есть еще направление, тоже входящее в сферу ответственности Akkermann cement, — переработка металлургических шлаков для производства цемента и сырья для металлургов. ЮУГПК входит в холдинг USM и производит металлоконцентрат для одного из активов ГМК «Металлоинвест» — «Уральской стали».

Мы смотрим на заводы и на возможности инвестировать дальше в цемент. Потому что верим, что страна находится сейчас в нижней фазе десятилетнего строительного суперцикла. В 2014 году был достигнут рекордный объем потреб­ления цемента. Прошло 6 лет, и рынок сейчас в нижней фазе. Мы верим, что с этого года начнется восстановление, верим в строительство, верим в то, что майские указы президента РФ будут исполняться, а для того, чтобы их исполнять, нужно много цемента, который компания готова производить с очень хорошим качеством. Стратегия — ​расти дальше. Как по объему, так и по качеству. Больше даже второе. Мы хотим, чтобы Akkermann cement был лидером по эффективности в логис­тике, — имеем свои вагоны, свои терминалы, активно работаем с РЖД, по маршрутным и автомобильным поставкам. Логистика в цементе — ​это очень важный момент, и мы хотим быть лучшими и в логис­тике, и в качестве цемента.

«Горнозаводскцемент» работает по мокрому способу производства. Собираетесь ли вы переводить его на сухой? Проведение каких мероприятий запланировано в первую очередь?

А.С.: У нас очень сильная команда, которая осуществила успешную трансформацию на ЮУГПК. То же самое делается на «Горно­заводскцементе». Стремимся, чтобы наш цемент был по качеству на уровне продукции ведущих производителей, таких как HeidelbergCement, Lafarge­Holcim. Качество — ​первое, над чем работает команда. Планируем модернизировать мокрый способ. Все, что можно сейчас сделать эффективно, будет сделано — ​начиная с карьера, заканчивая помолом. Команда технических специалистов изучает, что можно улучшить. В случае быстрой окупаемости инвес­тируем, акционеры поддерживают. В перспективе, если наши ожидания и прогнозы по росту объема потребления цемента оправдаются, то, конечно, выйдем с предложением перейти на «Горнозаводск­цементе» на сухой способ производства. Наше возможное решение о переходе на сухой способ связано с двумя вещами: ценой на газ и развитием альтернативных видов топлива. Если государство будет поддерживать применение альтернативного топлива, мы получим основания, чтобы просить у акционеров деньги на модернизацию, потому что переход на сухой способ стоит сотни миллионов долларов, тогда как, например, модернизация помола — десятки.

Знать проблемы клиента и работать с ними — для нас задача номер один.

Видите ли вы существенные операционные синергии между заводами в области логистики, маркетинга, обслуживания клиентов, закупок, ремонтов, оптимизации персонала?

А.С.: «Горнозаводскцемент» — ​очень хороший завод с точки зрения состояния оборудования, работающих на нем людей и др. При этом мы видим, что можем улучшить работу с рынком. Основная синергия — именно в логис­тике и работе с клиен­том. Будем более активно напрямую, без трейдеров, продавать цемент. Работая непосредственно с клиентом, можно предоставлять сервис более высокого качества. Понимая, какие проблемы у клиентов, можно приезжать, обсуждать, помогать клиенту их решить. И, наверное, это одна из самых больших синергий, которые мы видим. Знать проблемы клиента и работать с ними — для нас задача номер один.

Что касается логистики, у компании сей­час в управлении более 1000 вагонов. Они используются для нужд обоих заводов. Сеть терминалов — тоже на оба завода. В Татарстане, Удмуртии, Свердловской области, Тюмени. Там, где у нас есть пересечения по продажам, по логистике. Команда ЮУГПК активно участ­вует в ремонтах на «Горнозаводск­цементе». Оптимизация персонала — ​это неотъемлемая часть. Наша стратегия — ​лучшие люди с хорошей заработной платой. Количество людей должно быть таким, чтобы все работали эффективно. Задача повышать производительность труда поставлена и правительством. Этим и будем заниматься.

В закупках сразу нашли много синергии. Бумажные мешки, технические рейсы вагонов, сами вагоны — ​все, что связано с логистикой. Оборудование, шары, огне­упоры. В инвестиционных закупках — ​очень большая синергия. Мы знаем всех ведущих поставщиков в мире. Знаем, как, у кого и что закупать.

В какие регионы поставляется про­дукция? Планируется ли дальнейшее развитие действующей сети терминалов?

А.С.: Цемент поставляется в Пермь, Ки­ров, Екатеринбург, Ижевск, Татарстан, Тю­мень — это основные рынки сбыта «Горно­заводскцемента». Мы считаем, что цемент — локальный рынок. И должна быть некая логис­тическая эффективность. Вагоны дорожают, стоимость перевозки по РЖД дорожает. Со временем расстояние доставки цемента будет сокращаться. Для России оптимальное плечо перевозки, наверное, 1000, максимум 1500 км, не больше.

Мы хотим, чтобы Akkermann cement был лидером по эффективности в логистике.

К.М.: Дальность перевозки зависит от того, где завод был построен и какой у него рынок. Мощность завода ЮУГПК — ​около 2,5 млн т, а объем потребления всей Оренбургской области вместе с Актюбинской областью Казахстана — всего 1 млн т, поэтому, хотим мы или нет, приходится везти цемент дальше. А если бы регион потреблял 2,5 млн т, то, наверное, все было бы намного эффективнее.

А.С.: В дальнейшем мы проанализируем ситуацию в Кирове. Это исторически рынок «Горнозаводскцемента». Скорее всего, в Кирове тоже откроем терминал. Так как ЮУГПК находится на границе, завод экспортирует около 400 тыс. т на север Казахстана. Актюбинск, Уральск — ​тоже наши регионы сбыта.

Готовая продукция предприятий группы в основном перевозится по железной дороге. Недавно ЮУГПК приобрела в лизинг у «Газпромбанка» вагоны-хопперы. Достаточно ли их сейчас? Будет ли расширяться собственный парк цементовозов?

А.С.: Ведутся переговоры с ведущими операторами вагонов. Мы или заключим долгосрочное соглашение с одним из них, или купим свой парк. Нам необходимо порядка 2000 хопперов-цементовозов — ​в 2 раза больше, чем есть сейчас. Также куплены полувагоны — 100 единиц, поставка в мае. Потребность не очень большая.

Планируем закупать автоцементовозы. Сначала пробную партию — ​30 единиц. Если все пойдет хорошо, будем приобретать еще.

Вы уделяете много внимания работе с покупателями тарированного цемента под брендом AKKERMANN. Как организована работа с покупателями остальной продукции? Что предпринимается для повышения лояльности клиентов к цементам с добавками?

К.М.: У нас удачно получилось с брендом AKKERMANN. Планируем, что вся продукция, и тарированная и навальная, будет продаваться под этим брендом. Работа службы технической поддержки также будет распространяться на тарированный и не тарированный цемент не только на ЮУГПК, но и на «Горнозаводскцементе».

Для покупателей навального цемента создан сервис «AKKERMANN бетон». Изначально это была стандартная техническая поддержка: к клиенту выезжали, когда у него появлялись вопросы, проб­лемы. Потом мы перешли к работе по предотвращению проб­лем вместо решения возникших. Так появился программный продукт «AKKERMANN бетон». Он построен на базе международного проекта испанской компании Concrete Quality, которая присутствует почти во всех крупных странах мира, включая США, Китай, страны Европы. В партнерстве с Concrete Quality мы адаптировали этот программный продукт к стандартам на цементы и бетоны, работающим в РФ и Казахстане. У нас исключительные права на его распространение. Для своих клиентов мы бесплатно устанавливаем сис­тему и обучаем работе в ней. Речь идет о программном обес­печении, заменяющем все журналы, гросс­бухи и т. д., в которых традиционно работали лаборатории бетонных производств.

Программа позволяет подобрать смесь на основе нашего цемента; вести всю статистику по прочностным характеристикам; учитывать себестоимость; не терять эти данные, когда главный технолог покидает компанию; отслеживать динамику расхода цемента. Наши специалисты могут наблюдать за происходящим у клиента и консультировать его. То есть это долгосрочный проект, когда мы, можно сказать, живем рядом с клиентом и помогаем ему получить продукт на основе нашего цемента.

Если наш клиент использует не оптимальные рецептуры, то мы даем рекомендации, как их улучшить. Это можно сделать в программе «AKKERMANN бетон» или силами нашего специалиста. На ЮУГПК были инвестированы значительные средства в создание и мощное техническое оснащение бетонной лаборатории. Поэтому для нашего клиента можно провести любые испытания, подобрать ему смесь для любых проектов. Все это делается бесплатно.

Что касается лояльности к цементам с добавками, то прежде всего надо помочь клиенту определиться, какой цемент ему нужен — с добавками или нет. Есть сложившийся стереотип, что цемент со шлаком и с другими добавками хуже, а без них — лучше. Но на самом деле речь идет о потребительских свойствах. И для некоторых видов бетона цемент с добавками просто незаменим. Это вопрос технической поддержки клиентов, выяснения, какие им нужны добавки и в каком объеме. Лояльность клиентов — ​это разъяснительная работа и совместные исследования свойств получаемого бетона.

Как на предприятиях группы обес­­­печивается качество продукции? Какими ее характеристиками в дополнение к стандартным интересуются покупатели?

К.М.: Я бы привел хороший пример про «Горнозаводскцемент». Там в продуктовой линейке 2 марки. При этом клиентов и направлений использования цемента и бетонов, которые они производят, намного больше. Качество в наши дни — ​это не только соответствие ГОСТу, а именно соответствие требованиям покупателя. Мы настроены на то, чтобы расширить количество типов цемента, которые производим. Далее: кроме требований ГОСТа, подобрать или рекомендовать подходящую марку, если клиент четко осознает, что ему нужно, и формулирует это. В данном случае качественный или некачественный цемент — ​термин не очень корректный. А оптимальный и не оптимальный по качеству цемент для клиен­та — ​это более правильный термин с точки зрения нашей философии, нашего подхода. Одному нужен ранний набор прочности, другому — ​повышенные прочностные характеристики. Кто-то работает в дорожном строительстве, и ему нужны конкретные нормированные показатели. Поэтому речь идет именно о кас­томизации процесса. Цементный завод настроен на «массовый» лад, но если мы хотим быть конкурентоспособными и чем-то выделяться, то необходим индивидуальный подход.

Качество в наши дни — это не только соответствие ГОСТу, а именно соответствие требованиям клиента.

А.С.: Клиенту важна стабильность качества, это мы очень хорошо понимаем. Зимой производство в два раза меньше, можно делать хороший, качественный, стабильный цемент. А летом это достигается только дисциплиной, выполнением всех технологических регламентов, качественными ремонтами. И все это стоит денег.

В 2016 году было не так просто доказать акционерам, что несмотря на то, что ЮУГПК — ​завод новый, в него нужно инвес­тировать. Начинали с создания склада критичных запасных частей — ​это оборотный капитал. Мы убедились, что иначе не будет стабильного качества. Где-то придется идти на компромисс, а это неправильно. Необходимы качественные материалы, оборудование, ремонты в соответствии с регламентом. Плюс дополнительные инвестиции в аналитические приборы — ​онлайн-анализаторы, грануломет­ры, плюс организационные мероприятия на карьере для селективной выборки.

К.М.: Наши технологи, сотрудники лаборатории очень много учатся. Происходит большой обмен опытом. Специалисты видят, к чему надо стремиться.

А.С.: Очень важно, что сейчас мы получаем от клиентов положительную обратную связь по цементу ЮУГПК. Разница с тем, что было два или три года назад, разительная. Сейчас покупатели говорят: «Дайте цемент ЮУГПК класса 52,5, и больше нам ничего не нужно». Задача Константина Михайловича — ​сделать на «Горнозаводск­цементе» такой же, а то и лучше, цемент класса 42,5.

К.М.: Всем известны недостатки технологии мокрого способа, но она позволяет достичь нужного качества и его стабильности. Мы постараемся реализовать это преимущество полностью.

А.С.: Карьер хороший, сырье хорошее. Нужно докупить оборудование, поработать с рецептурой клинкера, добавок. Это серьезная задача, над ней сейчас работают наши специа­листы. Она решается не так быстро, но решается.

Какая работа ведется на заводах для улучшения экологической обстановки? Используются ли альтернативные виды сырья и топлива?

К.М.: Если говорить про ЮУГПК, то все оборудование завода, включая системы обес­пыливания, аспирации и др., максимальное время работает в штатном режиме. Предприя­тие — ​одно из новейших в России, оно оказывает минимальное воздействие на окружающую среду. И мы приглашаем всех посетить наш завод, посмотреть, что такое цементное производство. На ЮУГПК уже третий год работает c: любой гражданин может обратиться к нам и получить свободный доступ для посещения предприятия от карьеров до готовой продукции. Это не показушные мероприятия после субботника, мы пускаем на завод в любое время. С начала действия программы его посетили почти 1000 человек, которые увидели, насколько экологичным может быть предприятие. Установлены онлайн-анализаторы выбросов. Мы заранее готовимся к изменениям в законодательстве, согласно которым их использование будет обязательным, — на заводе уже ведется онлайн-мониторинг ситуа­ции с выбросами.

А.С.: Работа идет без отклонений от заданных технологических режимов, и при их соблюдении влияние на экологическую обстановку минимально.

К.М.: На «Горнозаводскцементе» есть над чем работать. В программу первичных мероприятий войдет улучшение работы фильтров печей и мельниц. Сегодня и «Горнозаводск­цемент», и ЮУГПК работают в пределах всех нормативных допусков.

Об альтернативных видах топлива: ЮУГПК технологически готов работать с ними, но, к сожалению, на сегодняшний день у нас в регионе нет системы сбора, сортировки бытовых отходов и подготовки топлива из них. Ведутся переговоры с региональным оператором по обращению твердых бытовых отходов, есть проект строительства в регионе мусоросортировочной фабрики. Мы готовы в любой момент запустить проект по использованию альтернативного топлива. На «Горнозаводск­цементе» перспективы более дальние. Если все сложится хорошо и построим «сухую» линию, то такие работы будем вести и там. Это перспективы послезавтрашнего дня.

Как организованы ремонтные работы на заводах? Есть ли у ЮУГПК общие сервисы с «Уральской сталью» (бывшим Орско-Халиловским комбинатом)?

К.М.: На ЮУГПК действует централизованная ремонтная служба. Она преобразована в соответствии с современными требованиями и индустриальными стандартами. Организационные структуры ремонтных предприятий исторически развивались поэтапно, и у нас организационная структура 4-го поколения, хотя на многих цементных заводах она построена по советскому образцу. Мы проводим традиционные зимние ремонты во время остановки основных агрегатов. Сейчас появилась возможность использовать дополнительные ресурсы ремонтных подразделений: служба ЮУГПК может провести какие-то работы на «Горнозаводск­цементе» и наоборот. Что касается «Уральской стали», предприя­тие обладает большой производственной сервисной базой, на которой мы размещаем ремонты больших агрегатов, сложные ремонты. Карьер ЮУГПК — ​это бывший цех комбината. Завод был построен, когда карьер отделили от «Уральской стали».

Каковы размеры штата и производительность труда на каждом предприятии?

К.М.: Численность работников примерно одинаковая: 1200 человек на ЮУГПК, 1300 на «Горнозаводскцементе». Но поскольку на ЮУГПК более современный способ производства и завод работает на полную мощность, производительность труда здесь выше. Надеемся, что после увеличения объема производства в Горнозаводске и определенных инвестиций мы сможем увеличить производительность труда и вывести «Горнозаводск­цемент» на лучшие отраслевые показатели в России.

Если выпускник хочет приехать к нам на работу, то ему предоставляется место вне зависимости от наличия вакансии в штатном расписании.

А.С.: На ЮУГПК еще есть большое производство, связанное с переработкой металлургических шлаков. Если подсчитать без него и без карьера, то годовая производительность на ЮУГПК приблизилась к 3000 т на человека. Вряд ли мы достигнем такой цифры на «Горнозаводск­цементе».

К.М.: Частично улучшим этот показатель за счет увеличения объема производства и каких-то организационных мероприятий. Но значительное улучшение произойдет, если построим сухую линию.

А.С.: Неотъемлемой частью повышения производительности труда является повышение заработной платы. Если от сотрудников требуют и получают больше, заработная плата также растет.

К.М.: За три года на ЮУГПК в 2 раза выросла производительность труда, в 1,5 раза — ​заработная плата. Когда мы начинали, текучесть кадров была 25 % в год. Вообще для промышленного предприятия это катастрофа: каждый четвертый сотрудник в течение года увольняется. При этом на заводе — сложное современное оборудование. Чтобы научиться работать на нем, надо потратить очень много времени. Сегодня текучесть кадров составляет 5—6 %, люди хорошо зарабатывают, мы инвестируем в их развитие, их обучение. Это сказывается и на производительности труда, и на отдаче. Если 3 года назад было не найти сотрудников, то сейчас в отделе персонала очередь, чтобы устроиться на завод.

Какие используются формы повышения квалификации персонала, какие из них наиболее эффективны?

К.М.: Нам есть чем похвалиться. Мероприятиями по повышению квалификации, начиная с обязательного обучения, которое требуется осуществлять по закону, охвачены все категории сотрудников, от рабочих до руководителей. Для каждой из них разработана своя программа. Обучение проводится и в российских учебных заведениях, и у наших коллег за границей. Работаем с БГТУ им. В. Г. Шухова. Уже третий год на завод ежегодно приезжают из БГТУ на преддипломную практику около 10 человек. И примерно половина из них на следующий год приходит к нам на работу. Мы всех трудоустраиваем, даем хорошие условия, решаем вопрос с жильем, разрабатываем индивидуальную программу развития. Из тех, кто пришел, никто не разочаровался, не ушел. Плюс у нас есть отраслевые программы обучения: многим компаниям, например, поставщикам огнеупорной продукции, предоставляется возможность провести на базе ЮУГПК семинары как для наших сотрудников, так и сотрудников других предприятий. Завод участвует в совместной программе БГТУ и компаний-поставщиков оборудования. Например, Christian Pfeiffer проводит обучение операторов помола на базе БГТУ, наши сотрудники в этом участвуют. Компания открыта для всех видов сотрудничества. Это большая часть наших инвестиций в развитие персонала. Точно такую же работу планируется организовать в «Горнозаводск­цементе». В апреле был день открытых дверей в БГТУ. И, если я не ошибаюсь, 8 человек после 3-го курса едут на практику на ЮУГПК и 4 человека — ​на «Горнозаводск­цемент». Потом они проходят преддипломную практику, затем мы их всех приглашаем работать. И если выпускник говорит, что хочет приехать к нам на работу, то ему предоставляется место вне зависимости от того, есть вакансия в штатном расписании или нет. В течение какого-то периода времени все равно происходит ротация, освобождаются рабочие места, поэтому мы трудоустраиваем выпускников, всех ждем, приглашаем, всем рады. И к нам хорошо едут.

А.С.: Я добавлю, что для повышения квалификации мы используем также промышленный туризм. Наличие у нас широкой сети контактов в Германии позволяет знакомить сотрудников с тем, как работают на европейских цементных заводах. Это наиболее эффективно.

К.М.: Ежегодно организуются 3—4 экспедиции для начальников участков, мастеров, чтобы они могли посмотреть на предприятия лидеров цементной индустрии в Германии, Франции, Турции. После этого сильно меняются их взгляды, убеждения, подходы к работе.

Также сотрудники ездят к производителям оборудования — ​KHD, Christian Pfeiffer, другим, и это тоже очень хороший формат обучения.

Вы принимаете участие в работе Ассоциации бетонных дорог. Какими вы видите перспективы развития их строительства?

А.С.: Мы считаем, что это очень перспективно. В ассоциацию входят не только производители цемента и бетона, но и производители оборудования для строительства и ремонта дорог, а также химических добавок. Хотим сов­местными усилиями продвигать строительство бетонных дорог, готовим информационные материалы. Существует несколько мифов про бетонные дороги: что они дороже в строительстве, что их сложно ремонтировать. Но ситуа­ция изменилась. Нефтеперерабатывающие заводы также повысили качество переработки. Битума все меньше, он все дороже. Сейчас почти весь битум — ​импортный. Нагрузка на дорогу возросла — ​это основное. И чтобы построить сейчас качественную дорогу, нужны те же 20—25 см слоя асфальта. И это сравнимо с минимальным слоем бетона — ​20 см. Стои­мость строительства одинакова, но бетонная дорога служит гораздо дольше и ее надо меньше ремонтировать. Есть производители качественного оборудования для ремонтов, которые готовы его поставлять и обучать работе с ним. Сейчас в ассоциации ведется подготовка нормативных актов, ГО СТов. Цемента на такие дороги хватит, сильно это на спрос не повлияет. По уточняющим расчетам, хорошо, если к общему объему потребления можно добавить 1 млн т. Этот проект скорее не ради денег, а ради общего блага. Проб­лема в том, что если строить дорогу, а потом тут же ее ремонтировать, то не хватит ресурсов для дальнейшего строительства. Чтобы дорожная сеть развивалась и росла, необходимо строить хоть какую-то часть дорог из бетона. Сделал и забыл на следую­щие 20 лет. Можешь приступать к новой. Опять-таки как с сухим способом производства цемента: чтобы построить качественную дорогу, нужны обученные специалисты, нужны карты подбора, для каждой почвы — ​свой рецепт, качественное оборудование, соблюдение всех технологических режимов. Есть риск, что если отдать подряд непрофессиональному строителю, то дорога очень быстро придет в негодность, и все скажут, что бетонные дороги — ​это плохо. Тут важно, чтобы все было на профессиональном уровне.

В каких инфраструктурных проектах используется продукция предприятий группы?

А.С.: Вместе с нашими партнерами мы участ­вуем во многих тендерах на дамбы, на мосты. У нас очень хороший цемент для дорожного строительства по новому ГО СТу — 42,5 ДП. И для метро поставляем, для производства шпал. В принципе, мы можем поставить цемент для любого проекта. Был как-то запрос на СЕМ III 42,5 с большим содержанием шлака для массивных гидротехнических сооружений для строительства завода газовой компании «Новатэк» в Мурманске. Естественно, среди наших покупателей — производители газобетона, железобетонных изделий.

Весь цемент, который производим, мы будем продавать под брендом AKKERMANN cement —как в таре, так и навалом.

Мы открыты для партнерства и готовы идти в сложные инфраструктурные проекты вместе со строителями, с производителями бетона, в строительство атомных электростанций, гидротехнических сооружений, дорог,
мостов.

Что бы вы еще хотели сказать читателям журнала и вашим клиентам?

К.М.: Мы хотели бы громко заявить о создании холдинга Akkermann, о создании группы.

А.С.: В настоящее время мы проводим ребрендинг. И весь цемент, который производим, будем продавать под брендом AKKERMANN cement — как в таре, так и навалом.

К.М.: AKKERMANN cement — это не только название. Это и философия, подход, отношение к клиенту, пря­мая работа с ним, участие в решении проблем и задач, которые есть у клиента, а не просто продажа цемента под красивым брендом.