ENG | РУС

Интервью

«Если бы клиенты нам не доверяли, они бы не возвращались»

Рост потребления цемента на пространстве бывшего СССР, при ярко выраженной сезонности, делает проблему хранения продукции особенно важной. Поэтому журнал счел своевременным и интересным воспользоваться любезным предложением компании IBAU HAMBURG, имеющей обширный положительный опыт в хранении сыпучих материалов, посетить ее головной офис. В ходе этого визита, в августе 2004 года, генеральный директор ООО «Журнал «Цемент» Л.З.Герман взяла интервью у руководителей компании Хайнриха Карла Кляйн-Альбенхаузена и Вольфганга Люммеля.

Расскажите, пожалуйста, об истории компании IBAU HAMBURG и ее современной структуре.

В.Л.: Мы начали в 1975 г., и в то время у нас вообще не было денег. Единственное, что у нас было – это множество друзей и наше умение работать в цементной промышленности. А сегодня оборот компании составляет около 45 млн. евро, причем количество работников компании – всего 91 человек. Мы занимаемся техникой для цементных заводов и для электростанций, работающих на угле, и такого рода бизнес у нас есть по всему миру. Мы поставляем ключевые компоненты и чертежи, обеспечиваем надзор за монтажом. И по нашим чертежам мы организуем производство всех материалов, необходимых для полного обеспечения завода, на месте.

Если бы клиенты нам не доверяли, они бы невозвращались

Поэтому наши установки сегодня разбросаны повсюду. Может быть, кроме некоторых стран Африки и Гренландии, нас можно найти во всех других странах. А что касается нашей силосной технологии, то мы действительно компания № 1 в мире.

Вы очень подробно описали вашу продукцию в материале, который сопровождает наше интервью. Какие отличительные особенности Вы видите у продукции IBAU HAMBURG?

В.Л.: Это факт: по сравнению с другими компаниями у нас больше отзывов о завершенных проектах.

Для того, чтобы сказать в общем, чем отличается одно решение от другого – пришлось бы углубляться в подробности. Но мне хотелось бы привести один пример работы нашего оборудования на цементных заводах. Я говорю о системе разгрузки в цементных силосных хранилищах. Во всем мире известно, что наши силосы опоражниваются полностью, или почти полностью – КПД выше 99% для самого большого силоса.

Одно из наших основных направлений – смесительные установки. Мы строим многосекционные силосы для хранения нескольких материалов, которые затем смешиваются.

Нам бы хотелось упомянуть, что наша доля рынка очень мала. То есть мы работаем в цементной промышленности и с электростанциями. Мы не хотим заниматься всем подряд. Мы просто хотим делать то, что у нас получается лучше других. И в этой области мы хотим быть № 1. Мы должны работать дешевле, лучше и быстрее на этом маленьком сегменте цементной промышленности. Мы могли бы делать больше в других отраслях – в химической или пищевой промышленности. У нас для этого есть знания, но этим мы не занимаемся. Это объясняется тем, что надо знать менталитет людей. Нужно понимать, почему цементники думают именно так. А когда вы приезжаете на химический завод, там менталитет уже иной – они по-другому думают. Или пищевики – там совсем другая ментальность, и им нужна другая продукция. Вот почему мы держимся за этот малый сегмент, но зато там мы № 1.

Вы знаете, что наша организация небольшая. Мы двое сидим здесь, но делами занимаются остальные. И они проявляют большую гибкость и сами принимают решения, они не должны спрашивать нас. Они знают, что можно, а чего нельзя делать. Это объясняется тем, что мы все стандартизировали и сделали это так, чтобы минимизировать количество ошибок. Можно ошибиться один раз, а не 2 или 3. Не бывает, чтобы люди не делали ошибок – это обязательно иногда случается. И когда это случится, мы должны позаботиться о немедленном исправлении ошибки.

Когда к нам обращаются клиенты с проблемой, мы никогда не начинаем говорить о деньгах. Вначале мы занимаемся исправлением проблемы, а потом, когда клиент увидит, что он сам ошибся, он к нам вернется на следующий год. Если бы клиенты нам не доверяли, они бы не возвращались. Или если бы мы слишком много запрашивали.

Вы знаете, за это время мы сдружились со специалистами цементных заводов. Поэтому у нас конкуренция очень незначительная.

Как осуществляется контроль и управление работой Ваших хранилищ?

В.Л.: Это зависит от назначения хранилища и используемого на нем оборудования. Например, от того, какая требуется точность измерения. Если требования к точности невысокие, то часто можно обойтись средствами контроля за самим оборудованием, скажем за затратой мощности. Если требуется высокая точность, то надо устанавливать специальное оборудование, например железнодорожные или автомобильные весы. И уж конечно, средства контроля и управления морским терминалом будут радикально отличаться от средств, требующихся для управления гомогенизационным силосом для сырьевой муки на заводе сухого способа. Все зависит от типа хранилища и его назначения.

Ваша компания поставляет и купольные, и горизонтальные склады, но явное предпочтение отдает силосам. С чем это связано?

В.Л.: Нет, не обязательно, как когда. Я согласен с Вами, что большинство наших хранилищ (99%) силосы. У них есть очень привлекательная сторона – вы заполняете их материалом, а дальше материал сам идет сверху вниз под силой тяжести – и никаких затрат энергии, разве что немного воздуха для аэрации. Но, разумеется, такой силос – вещь дорогостоящая, и у нас бывают случаи, когда люди говорят, что не хотят тратить столько денег. Например, в Бирме хотят построить завод с горизонтальным складом, и мы делаем для них такое. В этом конкретном случае цемент доставляется в Бирму на судах и перекачивается на склад насосами. Кстати, это мы поставили судно. Значит, нужна была система перекачки и система выгрузки в горизонтальный склад, откуда цемент подбирался большими бульдозерами и подавался вверх в бункеры.

Это означает, что все зависит от конкретного проекта, мощностей, объема хранилища и местных условий. Иногда нам говорят, что хотят эксплуатировать установку, скажем, только 3 года, а затем они переедут на другое место. Такие заказы у нас были в тихоокеанском регионе, где нам говорили: «нам нужно, чтобы Вы построили силосы на болтах». Это значило, что им нужны были стальные конструкции, но не сварные, а на болтах, чтобы они смогли года через три перенести силосы на другой остров. То есть все эти проекты у нас делаются, что называется, на индивидуальный заказ. Все зависит от того, что хочет заказчик. А мы ищем самое экономичное решение.

Ваши инженеры имели возможность познакомиться с состоянием силосов на цементных заводах бывшего СССР. Какое у них сложилось впечатление? Требуется ли модернизация этого хозяйства и если да, то какие у вас предложения?

В.Л.: Мельницы в порядке, печи в порядке, но что касается систем разгрузки силосов – вот это надо модернизировать в будущем, если вы хотите достигнуть экономичной работы цементного завода. И мы готовы модернизировать эти установки при минимальных инвестициях. Силосов много, и мы можем постепенно их модифицировать один за другим, оборудуя их простой системой, чтобы позже клиент мог их использовать, и по их образцу строить новые силосы.

Х.К-А.: Мы продаем новые системы разгрузки силосов и будем очень рады поставлять такие системы, но мы понимаем, что на цементном заводе невозможно просто выбросить старую систему и заказать новую – так не делается. Другими словами, у нас есть много различных систем для улучшения существующих силосов.

В.Л.: Путем модифицирования.

Мы не хотим заниматься всем подряд. Мы просто хотим делать то, что у нас получается лучше других. И в этой области мы хотим быть № 1

Х.К-А.: Да, это на самом деле зависит от существующего положения. Диаметр, высота, возраст силоса, системы подачи – куда идет отгрузка – в вагоны или в автотранспорт. Все зависит от ситуации. Мы выезжаем на место, обсуждаем все с людьми и потом, в зависимости от того, сколько у них денег и что они хотят, делаем предложение. Не имеет смысла делать слишком дорогие предложения, потому что нам скажут: «Все это очень хорошо, но, к сожалению, у нас на это нет денег». Я Вам приведу один пример. Когда-то в Сингапуре был завод с 58 очень старыми силосами, и они хотели переделать их на современные. Мы им сказали, что это не имеет смысла, что это просто глупо – идти на такие большие расходы. А они ответили, что тут дело не в деньгах, которые они вложат – тут дело в получении разрешения. В Сингапуре со всеми этими законами об охране окружающей среды невозможно получить разрешение на строительство нового цементного склада. Но если мы модернизируем старые силосы – на это разрешение есть. То есть опять – мы выезжаем на место и вместе с клиентом решаем, что делать дальше. В том случае мы получили заказ на модернизацию 58 силосов. А потом, уже через много лет, этот клиент дал нам дополнительный заказ на крупное цементное хранилище.

Какие работы уже выполнялись на территории бывшего СССР, есть ли какие-то отличительные особенности работы на этом пространстве?

В.Л.: Цементники во всем мире говорят на одном языке, и у них одинаковые мысли. Им нужно, чтобы все было проще и надежнее, чтобы механизмы были солидные, но не слишком сложные. Чтобы все было просто, работало и было компактно. И это не только в России, но и в Малайзии, Южной Африке, или в Саудовской Аравии. Менталитет цементников абсолютно одинаковый.

Х.К-А.: Что касается силосов, в других странах, Польше, Чехии, Словакии, Румынии и т.д. они такие же, как и у Вас в России. В то время действовала система строительства силосов по одному проекту. Затем Холдербанк (Хольсим) в Швейцарии, или Лафарж, или Хайдельбергер Цемент приобрели эти цементные заводы в Польше, Чехии, Словакии, Венгрии и т.д., и прежде всего они стали модернизировать цементные силосы. Поэтому мы имеем опыт работы с силосами советской конструкции, и мы можем посоветовать, как модифицировать установки, и можно посмотреть, как это было сделано. У нас есть многочисленные отзывы о нашей работе по модернизации имеющихся силосов. И мы надеемся, что в будущем сможем приступить к такой работе и в Вашей стране. Был у нас клиент компании Dyckerhoff, в России.

Мы сделали в России много силосов для гипса. И кстати, есть одна немецкая компания – Кнауф – у нее в России много заводов, и все пневматические системы там были выполнены нашей компанией.  

Итак, мы не хотим просто продать оборудование, мы хотим помочь людям модифицировать то, что у них есть, причем с минимальными затратами. А потом, в будущем, когда они станут больше зарабатывать, у них появится возможность сказать: «Хорошо. Мы купим это и то». Но начинать надо с малого.

Может быть, было бы интересно написать техническую статью в одном из наших следующих номеров про модифицирование силосов.

В.Л.: Да, мы можем подготовить статью с чертежами и иллюстрациями, чтобы люди могли все увидеть и понять, что у них такие же силосы, и посмотреть, как они выглядели до и после модернизации.

Когда вы говорите о складах длительного хранения, то о каких сроках идет речь? Сколько времени может храниться цемент без ухудшения исходного качества в хранилищах фирмы IBAU HAMBURG? Каковы длительность и особенности хранения очень тонко молотого доменного шлака?

В.Л.: Наши хранилища хорошо защищены от попадания влаги, и мы не видим оснований для ухудшения качества цемента при длительном хранении. Что касается таких продуктов, как доменный шлак и зола-унос, то раньше с их хранением были проблемы, но сейчас они полностью решены.

Всегда ли заказчик определяет мощность нового терминала, или компания может предложить оптимальные характеристики на основании анализа проблемы и имеющихся средств?

В.Л.: Прежде всего, главная фигура – клиент. Это совершенно ясно. Заказчик говорит нам, что ему нужно. Конечно, у него не всегда хватает опыта.

Заказчики хотят закупать ее у нас, потому что знают, что в этом случае у них будет кто-то, кто будет за все отвечать и кто позаботится о них даже в пятницу вечером

Все зависит от конкретной ситуации. Клиент приходит со своими представлениями и идеями, а у нас есть информация, сколько это будет стоить. И мы садимся вместе, рассчитываем и приходим к какому-нибудь результату.

Мы можем предложить оптимальное решение и выработать его вместе с клиентом.

Какие фирмы – производители оборудования и проектировщики являются вашими партнерами?

В.Л.: Мы заинтересованы в поставке инжиниринговых услуг и ключевых компонентов, а все остальное должны делать местные специалисты. Вы получите чертежи, заводские чертежи. Вы можете все изготовить и смонтировать, и останется только приобрести у нас 1-2 компонента. Все остальное делается на месте, и я думаю, что это рационально. Собственных производственных мощностей у нас нет. Мы – инжиниринговая компания, но мы можем производить комплексные поставки установок. Важно то, что собственных интересов в изготовлении продукции у нас нет. Мы продаем идею, инжиниринговые услуги и при необходимости ключевые компоненты. А все остальное при желании делается на месте. В том числе, возможно, и в России.

У нас есть изготовители и мастерские, где делают для нас, скажем, 2000 деталей в год. Разумеется, в этом случае цена будет низкой. А если Вы попытаетесь изготовить что-то в одном экземпляре, то, вероятно, цена у вас будет значительно выше. Будет лучше, если Вы купите это у нас, где дешевле. Hеважно, кто это поставляет, важно, где дешевле.

Что касается разработчиков – это все разработчики мира. Я говорю о крупнейших японских компаниях – 5 японских контракторах. FLS в Копенгагене, практически все немецкие контракторы – наши партнеры. Даже если это конкуренты – они покупают нашу продукцию. Скажем, у FLS есть свои собственные силосные системы, но мы от них получаем заказы на некоторые детали и даже на установки целиком. Крупные производители цемента (Holcim, Lafarge, Italcimenti) или другие концерны (Dyckerhoff, Heidelberger) – все тоже являются нашими партнерами. Что касается поставщиков оборудования, речь идет об известных производителях, и конечно, мы закупаем только хорошо известную продукцию из солидных источников.

Но в большинстве случаев нас просят об услуге – обеспечить комплексную поставку, подразумевая, что в этом случае мы должны будем за все отвечать. Они не хотят искать, где делают маленький вентилятор, подписывать отдельный контракт на его поставку. То есть мы обеспечиваем все. Нам делают заказы, хотя знают, что мы не производим эту продукцию, но заказчики хотят закупать ее у нас, потому что знают, что в этом случае у них будет кто-то, кто будет за все отвечать и кто позаботится о них даже в пятницу вечером. Если нам поступает заказ в 5 часов вечера в пятницу, например, что вышел из строя насос – мы этим займемся.

Как вы видите ваши перспективы на российском рынке?

Х.К-А.: Мы знаем, что не в следующем году, но в ближайшие годы мы должны обеспечить себе значительное присутствие на российском рынке. Мы это знаем и мы это сделаем. Другими словами, мы заинтересованы в том, чтобы играть более значительную роль в вашей стране, и это случится в будущем.

В.Л.: Надо иметь в виду, что наши люди выезжают на заводы и работают вместе с Вашими специалистами, чтобы потом научить их работать самостоятельно, без нашей помощи. Мы это делаем во всем мире. Обычно мы готовим нашу документацию так, чтобы заводские цементники могли работать сами. И разумеется, перед пуском такой установки один из наших специалистов должен проверить проделанную клиентом работу и затем участвовать вместе с Вашими специалистами в пуске установки. Другими словами, когда мы говорим о сроках строительства нового цементного силосного хранилища, то большую часть времени Вам наша помощь не нужна, а затем, когда дело идет к пуску, может быть, понадобится, чтобы приехал наш специалист на 3-4 недели. Не больше – потому что это дело дорогостоящее, и не стоит слишком тратиться на этот вид услуг.

Х.К-А.: Я даже могу себе представить, что когда-нибудь будут такие компании, как Ибау-Санкт-Петербург, Ибау-Москва или Ибау-Екатеринбург.

Надеюсь, что вы осуществите все ваши планы. Спасибо за беседу.   

© 2007-2019 ООО «Петроцем»