Интервью с вице-президентом по инжинирингу компании FLSmidth A/S

В течение последних 5 лет в цементной промышленности России и большинства стран СНГ наблюдается подъем производства и, как следствие, рост потребности в продукции машиностроительных фирм. В конце ноября 2004 г. в Дании, в штаб-квартире компании FLSmidth A/S, ведущего производителя оборудования для цементной промышленности, состоялась встреча генерального директора ООО «Журнал «Цемент» Людмилы Герман с вице-президентом по инжинирингу Кимом Пандрупом Кристенсеном и исполнительным вице-президентом Сореном Иверсеном, любезно ответившими на заданные им вопросы.

Каковы основные причины того, что ваш бизнес существует, конкурентоспособен и выгоден уже больше 122 лет?

Одна из основных причин, я бы даже сказал основная – это инновации. Мы должны направлять средства на НИР, разрабатывать новые машины, новые технологические процессы, чтобы помогать производителям цемента. Вот к чему мы всегда стремимся.

И еще – полное удовлетворение потребностей наших клиентов. Мы пытаемся нащупать, каким же должен быть наш следующий шаг, и тратим время, средства и прочие ресурсы, стараясь разрабатывать машины и технологические процессы, которые бы удовлетворили эти потребности. Поэтому я бы сказал, что главное – это определенно инновации.

Я считаю, что за 100 с лишним лет наша организация приобрела большой опыт строительства цементных заводов. И хотя это небольшой сектор промышленности, он очень капиталоемкий. И на рынке нет места для слишком большого количества игроков. Чтобы удержаться на рынке, нужно уметь успешно осуществлять свои проекты. Если кто-то вкладывает 150 200 млн. долларов в цементный завод, ему необходим успех, и нам всегда удавалось такой успех обеспечить.

Какова сейчас структура компании? Мы знаем, что у вас недавно прошла реорганизация.

Сегодняшняя структура компании делает упор на нашу основную специализацию, которая является сильной стороной компании. 20 лет тому назад мы вкладывали деньги в техобслуживание авиационного оборудования и многое другое. Сейчас мы определили окончательный профиль, все непрофильное отрезали и вновь занимаемся нашим основным видом деятельности, т.е. сооружаем цементные заводы.

FLSmidth разделил сферу деятельности на 2 части. Первая часть – это цемент, т.е. наш первоначальный род деятельности, и центр находится здесь в Копенгагене. Вторая, не связанная с цементом, это шахты – добыча железа, других минералов и сырья (кроме известняка, который используется для производства цемента). Эта часть сосредоточена в США.

У нас теперь 3 мировых центра – в Дании, Индии и США. И в этих центрах, которые тесно сотрудничают друг с другом, мы обладаем полными возможностями строительства цементных заводов. Поэтому клиенту не стоит беспокоиться, где все это делается – всегда обеспечено абсолютно то же качество конечной продукции, сделано ли это в Дании, Индии или США. Вот таким образом все это организовано, и таково будущее нашей компании как глобальной.

Мир меняется очень быстро и становится все более прозрачным и, так сказать, значительно более глобальным. Чтобы приспособиться к новым условиям рынка, которые возникнут и уже возникают, мы провели реорганизацию с целью использовать явление глобализма. Поэтому можно сказать, что, в принципе, причиной реорганизации было стремление использовать наши ресурсы в глобальном масштабе, а также желание сосредоточиться на основном направлении деятельности нашей компании.

Компания FLSmidth A/S состоит из ряда фирм, связанных между собой и привыкших взаимодействовать друг с другом: FLSmidth (цементная часть), FLSmidth Airtech (газоочистка), Ventomatic (упаковка), Pfister Holding (дозирование), FLSmidth Automation (управление технологическими процессами), FLSmidth Materials Handling (транспортировка и хранение), FFE Minerals (обработка сырья), MAAG Gear (редукторы), Bhagwati Designs (гражданское проектирование), Поэтому работа над отдельными частями проекта происходит абсолютно слаженно, что позволяет получить наилучший результат.

Кроме того, в компании существуют специализированные отделы, которые занимаются проектами разного масштаба – крупными, средними, малыми, а также поставкой запчастей. Возглавляют их инженеры очень высокой квалификации, специалисты с огромным опытом работы в самых различных условиях.

Именно такая структура, благодаря которой компания работает как единый механизм, позволяет выполнять с самым высоким качеством любые проекты. Для FLSmidth нет «плохих» заказов, важнейшим приоритетом компании всегда является удовлетворение любых потребностей заказчика – крупных, средних или мелких, и структура компании это обеспечивает.

Каковы отличительные особенности ваших инженерных решений и продукции?

По сравнению с конкурентами в нашу пользу – прежде всего 122-летний опыт, это первое.

Также у нас есть самое современное и конкурентоспособное оборудование, и за последние годы мы очень много внимания уделяли вопросам борьбы с выбросами, что очень жестко контролируется в США и в Европе и также актуально для России. Этому вопросу мы посвятили много времени и считаем, что здесь опережаем наших конкурентов. Кроме того, строительство цементного завода или печи в любом месте – не самое трудное. Самое трудное – как свести все вместе, как сделать так, чтобы все, что мы вложили в систему, работало с наибольшей эффективностью. И здесь работает структура нашей компании, то есть слаженность действий отдельных подразделений.

Мы довольно часто публикуем материалы о ваших достижениях. Есть ли у вас какие-нибудь новые технические решения?

У нас всегда есть что-то новое. И сейчас мы имеем возможность сказать, что примерно через полгода сможем предложить цементной промышленности новые машины.

Какого рода, если не секрет?

Пока секрет. Когда мы занимаемся научно-исследовательскими и опытно-конструкторскими работами, например, разрабатываем новую систему, приходится это делать в очень малом масштабе на нашем опытном заводе здесь, в Дании. После того, как мы убедимся, что новая машина или технология работают как надо, нужно будет довести их до готовности к промышленному производству.

После проверки на опытном цементном заводе FLSmidth в Дании мы обращаемся к нашим клиентам, т.е. к какому-нибудь цементному заводу, который хорошо знаком с FLSmidth и ему известна надежность технических решений компании, с просьбой о совместном испытании новой технологии. В этом заключается определенный риск как для цементного завода, так и для FLSmidth. Поэтому при обращении к клиенту у нас самих и у клиента должна быть уверенность, что идея хороша. И это хорошая проверка пригодности машины для использования в промышленности, что гарантирует заказчику выполнение всех условий контракта, качество выполненной работы и отсутствие проблем при эксплуатации.

Так мы поступили с горячим диском, внедренным 1,5 2 года тому назад на заводе Норцем в Норвегии. Там было налажено хорошее сотрудничество. Они позволили нам установить это устройство и совместно его испытать. О результатах этого сотрудничества и успешном внедрении горячего диска мы уже имели возможность докладывать.

Как FLSmidth осуществляет работы над проектом от первого контакта с клиентом до реализации заказанного проекта?

Как правило, первый контакт происходит через отдел продаж. Очень важно встретиться с клиентом и обсудить его потребности, понять, что ему нужно. И немедленно к этому подключаются наши инженеры, специалисты по разработке технологических процессов и по исследованию сырья – необходимо сразу выяснить, какие материалы будут использоваться для производства цемента, а потом уже мы работаем над проектом и подготавливаем предложение в соответствии с требованиями заказчика и спецификой сырья.

Все это – необходимые этапы при подготовке коммерческого предложения по размеру и маркам оборудования и его взаимному расположению, чтобы обеспечить эффективную транспортировку материалов на заводе.

В такой подготовке участвуют отдел сбыта и отделы, занимающиеся компоновкой оборудования и электрических систем. И все специалисты при этом равны. Тут никто не командует – это совместная работа, требующая взаимной поддержки. И на всех этапах мы стараемся понять, что нужно клиенту. Чтобы подготовить решение, которое бы полностью удовлетворило его потребности.

Зависит ли это как-то от объема проекта? Скажем, речь идет только о новой горелке, или же реконструкции целого завода?

Конечно, следует делать различие между проектом нового завода на новом месте и модификацией существующего. Это различные виды проектов. В FLSmidth занимаются и тем и другим. Мы модернизируем существующее оборудование или заменяем его. Это может быть горелка или холодильник – что угодно. Модификация может означать увеличение выпуска продукции, снижение потребления энергии и т.д. Или же мы переоборудуем весь завод. На заводе можно монтировать новые установки, новые линии, или заменить старую линию. Старый и неэффективный завод с 5 линиями можно закрыть и заменить его одной новой линией. В этом есть отличие FLSmidth – мы можем предложить всё – строительство нового завода или отдельной линии, крупную или небольшую модернизацию, поставку запчастей, и естественно, компания с такими возможностями имеет свои преимущества.

Вы выполнили заказ. Что происходит потом? У вас есть послепродажное обслуживание?

После того как выполнен заказ и клиент принял объект, послепродажным обслуживанием занимается специальный отдел по запчастям и техобслуживанию. Этот отдел также посылает клиентам информацию о новом оборудовании, о том, какие новые виды продукции появились у FLSmidth. Эта информация распространяется через письмо-уведомление и при личном посещении завода нашими специалистами.

Мы обязательно имеем обратную связь с клиентом – выполнены ли все его пожелания, удовлетворен ли он.

Если вы что-то улучшаете или меняете, это как-то оплачивается?

Зависит от обстоятельств.

Но если возникнут трудности, клиенту не придется сталкиваться с ними в одиночку?

Именно здесь проявляется наш 122-летний опыт. Мы работали на заводах во всем мире и знакомы, может быть, с 99% проблем, возникающих на цементных заводах. А отдельно взятый клиент вряд ли обладает всеми этими знаниями. И вот тут-то FLSmidth и может помочь.

Что Вы думаете о сотрудничестве с местными научными и проектными институтами, местными инженерами?

При выполнении большинства наших проектов используется местное производство. Мы поставляем рабочие чертежи определенных видов оборудования для их изготовления на месте в данной стране, или данным клиентом так, чтобы этого не нужно было привозить, а также сотрудничаем с НИИ во всем мире в области проектирования цементных заводов. Разумеется, некоторые вещи представляют собой нашу коммерческую тайну, и мы не готовы делиться этой информацией. Мы продаем наше решение, а не часть его как отдельный продукт.

Главное – это то, что FLSmidth – инжиниринговая компания. Наш клиент платит за инжиниринг, за правильное проектирование технологических процессов. Мы владеем некоторыми ключевыми элементами, ключевыми продуктами, обеспечивающими хорошую работу заводов. Вообще большую часть оборудования можно купить у различных производителей во всем мире. Но почти все это оборудование можно производить внутри группы, и это предпочтительно, поскольку у нас налажено очень хорошее взаимодействие. Однако при этом мы готовы работать над всем, что нужно клиенту.

Можно сказать, что в принципе, поскольку FLSmidth работает во всем мире, и поскольку мы приспособили нашу организацию к работе в таких условиях, мы и закупки также делаем во всем мире. Это означает, что при осуществлении крупных проектов какая-то часть оборудования импортируется. И, в зависимости от возможностей самой страны поставлять оборудование достаточно хорошего качества, другая часть будет изготавливаться на месте. Можно оптимизировать эту местную составляющую, чтобы, как я уже говорил, снизить расходы на транспортировку, общие финансовые затраты и т.д.

Это не только выгодно для отдельного клиента, но для всей страны, где мы работаем, потому что при этом обязательно обеспечивается высокое качество оборудования, изготавливаемого в стране. Для этого FLSmidth обязательно направляет своих специалистов к изготовителям для проверки качества, для оказания им помощи при планировании производства, для того, чтобы получить нужное оборудование вовремя. И здесь перенимается значительный объем нашего «ноу-хау», которого у них, как правило, нет.

Мы поставляем клиенту проектную документацию по механической и электрической части, а уж исходя из этого будет разрабатываться строительный проект, стальные конструкции. И компания способна все это делать. Иногда мы полностью выполняем строительную часть, а иногда – нет. В большинстве случаев FLSmidth этим не занимается. Обычно всем этим занимается клиент, но по желанию клиента мы можем это делать.

Россия – страна особенная, там разработаны свои собственные нормы, которые не полностью соответствуют западноевропейским. Поэтому, как мне кажется, иногда клиенту будет выгоднее, чтобы строительные работы выполнялись в соответствии с местными нормами, привычными для российских компаний. Это будет дешевле, чем поручить проектирование какому-нибудь западноевропейскому институту, а потом переводить все на российские нормы, для чего потребуется много времени и средств. Поэтому FLSmidth всегда готов к сотрудничеству. Мы не диктуем, мы делаем то, о чем просит нас клиент, но мы настаиваем на четком соблюдении технологий. Это очень важно, поскольку влияет на результат.

Как ваша компания организует сотрудничество между технологами и конструкторами?

Сердце компании – это отдел инжиниринга. Мы как раз здесь сейчас и находимся. Но налажено тесное сотрудничество между отделами инжиниринга, продаж, закупок и управления производством.

Когда уже есть контракт, подключается отдел управления производством, который контролирует процесс выполнения заказа, а в последнюю очередь, когда инжиниринговая работа проделана и составлена документация, подключается отдел закупок. А после этого работают специалисты по монтажу и пуску, которые монтируют оборудование, производят пуск завода и сдают его заказчику. Это – совместная работа практически всех отделов FLSmidth. Должно быть полное взаимопонимание относительно того, о чем договорились, каковы ожидания клиента и т.д. Это очень важная часть.

Мы все преследуем одну цель и работаем в одном направлении, а также контролируем производителя – осматриваем отдельные цеха, проверяем все оборудование перед отправкой, для того чтобы гарантировать заказчику требуемое качество.

Какие шаги целесообразно предпринимать при возникновении дефицита цемента для увеличения его выпуска?

Например, первое построить новые заводы. Это наилучшее решение, хотя и самое дорогостоящее. Второе – модернизация старых печей мокрого способа производства с переводом, скажем, на полусухой или сухой способ, что даст увеличение выпуска с той же печи в 3-4 раза и при этом обеспечит сокращение расхода энергии наполовину. Если этих мер будет недостаточно, то можно поставить новую линию на существующем заводе или строить новый завод.

Не думаете ли Вы, что выходом могут быть помольные установки, особенно принимая во внимание фактор сезонности с российскими суровыми зимами, когда производство цемента в январе снижается почти в 2,5 раза по сравнению с июлем?

С такими условиями FLSmidth знакомо, поскольку есть и другие страны в мире, где также есть сезонные перепады, например, Канада. Вариантом является строительство помольных установок и хранилищ клинкера, потому что зимой или ранней весной строительство особенно не ведется. Но летом, когда цементные заводы не могут обеспечить всех потребностей своих клиентов в цементе, его дополнительное количество может поступать с этих помольных установок, расположенных вокруг больших городов.

Нужно сделать расчет применительно к местным условиям и посмотреть, что окупается, а что нет. Необходимо найти оптимальное решение по оборудованию. Мы специально занимаемся такими исследованиями и обращаемся к консультантам, поскольку наша цель – наилучшее решение. Экономический анализ во многом зависит от местных условий, которые нам недостаточно известны. Трудно быть одновременно и консультантом, и поставщиком оборудования, а мы не должны допустить ошибки.

Но обычно вместе с клиентом анализируется положение. А потом уже клиент сам решает, что он может сделать на местном уровне, и будет ли это соответствовать условиям данного рынка и т.д. То есть мы вместе с клиентом делаем нечто вроде ТЭО.

Сейчас в России есть заводы сухого способа производства, но они уже довольно старые. Целесообразна ли реконструкция сухой линии?

Имеющиеся в России заводы сухого способа производства используют устаревшую технологию, и чтобы выдержать новые нормы по выбросам и т.д., их тоже надо перестраивать. Но тут можно говорить о перестройке только части, а не всего завода. Это может быть то, что нами сделано в Польше в Ожаруве. Там на одной из двух печей сухого способа диаметром 5,75 м, пущенных в 1978 г., заменены теплообменники, установлен декарбонизатор, поставлен новый холодильник и, таким образом, увеличена производительность одной печи с 3500 т/сут до 8500 т/сут. Мы оставили печь, сохранили прежние мельницы. Это пример конкретного решения.

При работе над проектом до какой степени вы можете учесть инвестиционные возможности клиентов? Всегда ли вы можете дать оптимальное решение с учетом их инвестиционного потенциала?

Мы накопили большой опыт во всем мире. Вряд ли найдутся страны, где мы не работали, и вряд ли есть сырьевой материал, из которого мы не могли бы сделать цемент. Я считаю, что мы способны, как с технической, так и с коммерческой стороны, найти наилучшее решение для клиента, в какой бы точке мира он ни находился.

То есть принимается во внимание страна, где мы работаем, ее специфические условия. Минимизируются капиталовложения конкретного клиента, и ему предлагается оптимальное решение. Наша система – очень гибкая.

Как FLSmidth может поддержать клиента в поисках помощи со стороны международных финансовых учреждений в виде мягких займов и проч.?

В мире очень мало мест, где возможно самофинансирование. А что касается того, как составить пакет из собственных средств клиента и средств банка, Европейского банка реконструкции и развития или, например, датских фондов поддержки экспорта, то мы знаем, как это делается, как поддержать клиента и как это все организовать, при условии, что клиент солидный, т.е. обладающий собственными средствами. Речь идет примерно о 30%. Это зависит от проекта. Если клиент сможет доказать свою платежеспособность и местный рынок сбыта цемента позволяет получать прибыль. Все зависит от стоимости проекта. И если у вас хороший проект и хорошее сочетание клиента и поставщика, деньги можно достать недорого.

Как мы видели на Вашей конференции ПЕТРОЦЕМ в Санкт-Петербурге, есть банки, готовые помогать.

Сейчас уже почти нельзя получить мягкие займы. За последние 10 лет такая возможность практически исчезла. 10 лет тому назад этот способ финансирования преобладал в промышленности, а сегодня уже нет. Но мы выработали следующий подход.

У нас есть финансовый отдел, с помощью которого обычно можно (благодаря нашим очень хорошим связям с банками и крупнейшими финансовыми учреждениями во всем мире) помочь клиенту организовать наилучший из возможных финансовый пакет. У нас есть умение составить финансовый пакет совместно с клиентом с помощью использования наших контактов в Дании и других странах для поисков финансирования. Но сами мы финансированием не занимаемся – это не наш бизнес. Наш бизнес – производство оборудования для цементной промышленности.

Каковы ваши планы по России? Некоторые из ваших коллег уже открыли там свои представительства. Будет ли у вас постоянное представительство в России?

Примерно 100 лет тому назад у нас были представительства в Санкт-Петербурге и Москве. Я хотел бы отметить, что около 90% всех цементных заводов в дореволюционной России были спроектированы и построены FLSmidth, и многие из них еще существуют – это Новороссийский, Мальцовский портландцемент, Щуровский и ряд других.. Можно найти старое оборудование с маркой FLSmidth, и это кое-что говорит о его качестве.

Время от времени FLSmidth открывает новые представительства в различных частях мира, в зависимости от того, где есть в данный момент рынок сбыта. Недавно, например, мы открыли представительства на Среднем Востоке. Надеюсь, что скоро представительство появится и в России. Но и сейчас мы готовы работать с российской цементной промышленностью, изучили ее и уверены, что будем полезны. В этом нам поможет наш богатейший опыт, инженерный уровень и арсенал новейших технических решений.

Может быть, Вы что-то хотите добавить от себя?

Этой весной я был в России. У вас большие позитивные перемены. Конференция ПЕТРОЦЕМ в Санкт-Петербурге была отлично организована, мы там познакомились с очень интересными людьми, получили новые контакты. Наши коллеги из отдела проектов по обслуживанию клиентов были в Украине, Казахстане, Узбекистане и в других местах бывшего СССР, где они знакомили с нашими технологиями, Мы видим первые признаки заинтересованности и надеемся, что за этим последуют заказы. Я думаю, что Россию ждет блестящее будущее и мы сможем в этом поучаствовать.

Успехов и спасибо. 


Поделиться:  
Заказать этот номер журнала «Цемент и его применение» или подписаться с любого месяца можно по ссылке
Использование опубликованных на сайте новостных материалов допускается только с упоминанием источника (журнал «Цемент и его применение») и активной гиперссылкой на цитируемый материал.